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海尔热水器：重视零售渠道，着力商用采暖布局
2017 年,海尔热水器改造的空气源热泵采暖面积超过百万平方米.其中,20% 左右的份额来自商用供暖,相比2016 年呈现爆发式增长.海尔热水器在商用供暖领域创下的佳绩与企业的正确战略布署密切相关.
商用业务获得突破性进展
2018 年上半年,随着北京、天津等高补贴“煤改电”地区逐渐完成改造,户式采暖市场大幅下滑.与之相对的是,根据政策要求燃煤锅炉需要逐步淘汰,带动了商用采暖市场快速增长.海尔热水器在户式采暖稳定增长的同时,商用采暖业务飞速发展.余锦剑说：“2018 年上半年,海尔商用采暖业务同比增长83%.”
如果说紧跟行业趋势促成了海尔商用采暖的业绩成长,那么深厚的技术积累则为海尔商用采暖的发展奠定了基石.据余锦剑介绍,基于海尔开放的全球研发平台,海尔热泵在青岛和海立成立联合开发实验室,在上海和汉钟精机成立了行业首个螺杆空气源热泵联合实验室,在杭州与三花微通道成立“三花海尔空气源热泵技术联合实验室”.这些联合实验室的成立为海尔热水器商用采暖技术的持续创新提供源源不断的动力.
除了商用采暖,2018 年,得益于在校园浴室改造项目、美容美发和餐饮等轻商领域的深入布局,余锦剑负责的另一个业务——商用热水也保持了稳定的增长.虽然商用热水的市场份额比商用采暖低,但海尔热水器依然给与了足够的重视.海尔的商用热水产品分为循环式、直热式、超低温三类.其中,海尔商用热水机组主要有4 个系列：天浴系列以智能化霜和智能回水功能,确保热水系统一年四季稳定高效节能；天源系列有4 个型号全部采用R410A 环保制冷；天池系列的直热循环双模式,可以根据系统用水的实际情况智能切换；天泓系列采用低温强热+ 喷气增焓技术,确保-25℃低温情况下稳热输出.未来,海尔将聚焦不同的应用领域并进行专项研究,打造爆款产品.
另外,满足多种用户的需求也是关键.余锦剑告诉《电器》记者,在商用热水方面,我们坚持海尔、统帅双品牌运作模式.海尔品牌针对的是中高端市场,比如星级酒店、校园、政府招投标项目等；统帅则针对中低端市场,满足不同市场的用户需求；在商用采暖方面,低温稳热、采暖高能效、出水温度高、安全可靠是评价一个好产品的4 个标准.海尔热水器在满足这4 个要求的基础上,针对不同需要推出了两个产品系列——星火系列和融冰系列.余锦剑说：“星火系列满足的是15HP ?60HP 小型商用供暖的需要；融冰系列180HP 产品属于区域能源供暖
系统,一台机器可以满足5000 平方米的采暖需求.”
关于星火系列和融冰系列产品的优点,余锦剑也给出了详细的解读.他说：“星火系列是海尔2017 年针对北方集中采暖推出的专用产品,采用‘霜盾低温喷气增焓’技术,实现了-25℃ ~45℃下稳定运行.融冰系列采用了最新研发的全新一代双擎增压制热系统,同时采用全热交换技术,能够在-35℃超低温情况下稳定运行,出水温度最高可达70℃.”
分区域布局市场
对于2019 年,海尔热水器热泵采暖的战略布局重点,余锦剑坚定地说：“预计2018 年海尔商业采暖业务将比去年增长两倍.接下来,海尔采暖市场的布局会分区域对待,一方面,将在北方市场继续深耕；另一方面在长江流域等南方地区则开始着手布局.”
从渠道方面来看,商用采暖渠道一般分为三大类.一个是销售全品类的零售渠道,专业性差一点,只能进行小型采暖设备的销售.二是只做热泵销售的专业渠道,这类渠道商经营的热泵产品品类比较多,甚至可以设计很多安装方案,非常专业.不过,他们会对品牌的产品进行比价,不仅要求品牌商给出低价,而且要求产品质量好.三是应用领域渠道.
海尔热水器将利用原有渠道的优势,注重零售渠道的布局.至于“重零售渠道”的原因,余锦剑坦言：“政策驱动不会持久,以前我们关注煤改电招投标项目,现在我们会重视零售市场,比如山东、山西、河南、河北的零售渠道,长江流域的零售渠道,直至全国的零售渠道.”
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