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我国中小装饰公司营销

刘晋梁崔然红

（辽宁对外经贸学院,辽宁大连 116052）

摘要：在市场竞争激烈的环境下,营销的成败关系是企业生产发展的命脉,所有的营销行为都要从客户的视角出发,企业必须深刻理解客户消费行为的特点.营销人员的专业素质以及对客户购买的了解程度对销售的影响十分重要,企业需打造一支专业的营销队伍来为企业增强竞争力.经济发展将企业带入了品牌竞争时代,企业必须建立起能吸引客户的品牌,互联网+时代,利用网络来巩固品牌效应.通过对我国中小装饰公司的销售现状分析营销中存在的问题,并运用文献查阅的方法针对存在的问题提出相应的解决对策.

关键词：家装公司；营销对策；全装修

中图分类号：F49文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.16.024

作者简介：刘晋梁（1996-）,男,汉族,山西太原人,辽宁对外经贸学院学生,研究方向：人力资源管理；崔然红（1978-）,女,朝鲜族,吉林通化人,副教授,博士研究生,研究方向：工商管理、人力资源管理.

1概述

我国建筑装饰行业经历了起步期(1978-1988年)、震荡期(1989-1993年)、稳步发展期(1994-2004年)和快速发展期(2005年至今).近年来,受北京奥运会、广州亚运会、上海世博会、深圳大运会等国际大型活动的带动,以及我国城镇化及固定资产投资的拉动,包括公共建筑装饰行业及住宅在内的建筑装饰行业保持高速增长.在这种大背景下大批中小型装修公司如雨后春笋般崛起.

然而,随着市场逐步走向成熟、规范以及宏观环境的变化,市场被分得越来越细,越来越专业.各地大型建材超市并肩而起,明码实价的口号越来越多,直接针对终端.精装修的房子越来越多,实际上能由装饰公司包揽的项目越来越少,消费者理性对待装修的幅度在加大等诸多因素的影响,利润低薄已逐步浮出水面,恶性竞争的局面充斥着各大中城市,不少装饰公司已经感觉到了前所未有的挑战和压力.家装市场竞争日益猛烈,很多中小装饰公司开设时间较短,在激烈的市场竞争中呈现了营销为主的一些问题.本论文关注我国中小装饰公司的销售存在的问题并分析相应的对策,对于中小装饰公司的健康发展具有积极的理论和实践意义.

2我国中小装饰公司营销中存在的问题分析

2.1营销人员专业素质有待提高

销售分为两个环节,第一环节是由业务员对潜在客户进行导入,第二环节是设计师与客户进行商务接洽.

大部分中小装饰公司未设立专门的营销人员培训机构,营销人员缺乏培训.在招聘到业务员后,装饰公司会对新聘的业务员进行一次为期一天的简单培训,培训内容为介绍设计方案套餐以及了解公司概况、培养团队意识等.在新聘的业务员入职后,因公司没有专门的培训机构,所以再无定期的针对营销业务的培训.

在销售的第二个环节,设计师与导入的客户进行谈单时,需要掌握沟通技巧、了解顾客心理.设计师虽然全部都是本科学历,但依然对沟通以及顾客心理了解仍然不够深入.

2.2销售服务不够完善

销售服务是指在营销流程中,员工为客户提供的各种服务是围绕着满足客户的个性化需求、为客户提供方便、使客户在施工完成后对最终产品感到满意而进行的.客户在购买产品时不仅在意产品的质量、等有形产品,也注重公司的服务质量.客户经过各种营销渠道进入公司后,首先了解的并不是公司的设计方案,也不是材料和等有形产品,而是享受业务员、业务经理的服务,甚至有时业务员、业务经理的服务质量会成为影响客户选择的重要因素.在选择设计师后,设计师对客户的服务,如对设计图纸的诠释、了解客户对设计图纸的要求等设计师对客户的服务态度,也会影响客户满意度.

我国中小装饰公司销售服务的不足在于习惯以自己提供的服务为中心,而不是站在客户的角度考虑其需要的服务,没有使自己的服务区别于其他公司的服务,服务理念不明确.因此,中小装饰公司目前的营销服务还不能有效地提高企业核心竞争力.

2.3促销方式单一

促销具有沟通信息、强化认知、刺激购买、强化竞争地位和树立企业和产品形象的作用.家装公司的促销活动主要有广告、人员推销,而中小装饰公司的促销活动形式则较为单一,局限于业务员的推销、展会、交流活动的举办,或者熟人推荐的口头传播.人员推销的方式成本高,且对营销人员的素质要求较高,优秀营销队伍的培养需要企业花费一定的时间和物质成本.展会、交流活动等促销方式虽然有一定的促销成果,但效果并不显著.熟人推荐的口碑传播方式虽然能为公司树立良好的企业形象,但局限性较大,且对潜在客户群体的影响力不足,影响范围较小.

3我国中小装饰公司营销问题的解决对策

3.1提高营销人员的专业素养

我国中小装饰公司应该设立专门的培训机构,或者外聘培训师对营销人员进行集体的培训.针对业务员,应进行公司状况的认识和语言能力、市场调研、市场营销、客户心理等方面的培训,使其对公司经营的业务、装饰材料、预算等有一定的了解.定时更新他们对行业市场,对营销手段、客户购买行为等有一定的掌握.针对设计师,应进行设计创新、市场调研与预测、表达能力、客户心理等方面的培训,使其对地区行业市场、客户购买心理等有一定的了解.

对员工进行培训可以给员工和公司带来双赢的成果,公司对员工进行栽培,对员工本人而言,可以使其明确自己的职业规划和努力方向,激发其工作动力,让员工获得进步.对公司本身而言,可以强化员工各项能力和技巧,提高员工忠诚度和凝聚力,给公司带来更高的效益.

3.2完善销售服务质量

我国中小装饰公司在销售服务过程中,应该要求业务员、业务经理注意态度,热情对人,周到服务,积极与客户沟通,根据客户的需求,向客户推荐设计师,并和设计师的情况进行报价,帮助客户找到合适的设计师,悉心服务,做好口碑营销,赢得企业形象；应该要求

设计师对客户负责,聆听客户意见,与客户做好沟通,为客户提供好的建议让客户进行选择,为客户制定满意的设计方案.施工人员应该注意施工质量与效率,与设计师进行沟通,按要求完成装修工作,使最终完成的装修符合客户的愿望,获得客户的认可；还应该将客户对员工的服务评价纳入人员考核标准,有利于提高服务质量,是树立企业形象、赢得行业竞争的重要手段.

3.3促销方式多元化

投放广告需要选择适合的媒介,我国中小装饰公司要结合自身的资源和局限性来做出决定.由于中小装饰公司的广告预算有限,宜选用成本较低、效果较好的宣传媒介,除了促销宣传展会,还宜选择微博、微信进行广告投放.在以微博、微信进行推广的同时,需要注意一些投放技巧：一是适当的加入吸引客户的元素,如优惠券、费用减免、赠送礼物等.二是结合图、文、声、视频等形式,吸引客户的点击率.三是尽量避免病毒性传播给客户带来的反感和厌恶.广告的目的是吸引客户,应尽量避免给客户带来负面情绪的情况.网络作为广告媒体集合了电视、报纸、杂志等媒体的优点,且传播较广、速度较快、成本较低、持续时间长,适合于我国中小装饰公司的要求.

4结论

目前我国中小装饰公司的营销状况有所欠缺,没有打造一个专业的营销团队,对营销人员的培养不予重视,市场的竞争是人才的竞争,营销的关键是团队的建设.我国中小装饰公司应该注重对营销人员的培养,全力打造一个专业的市场营销团队.我国中小装饰公司依旧依靠口头传播的方式来进行宣传,作用效果不太明显,在网络技术发展飞速的时代,公司应该跟上时代的发展,利用各种网络平台进行广告宣传,可以增加公司知名度、抢占临平家装市场、增强企业竞争力.

本文还对全装修政策开始实施对我国中小装饰公司造成的影响进行分析和展望.未来全装修政策全面实施后,装饰公司直接与房地产开发商合作,由房地产开发商直接与装饰公司签约,我国中小装饰公司以及其他地区的分公司都将退化成地区执行部门,不再负责所在地区的销售业务.

参考文献

［1］李彬.小型家装公司营销策略研究——以石城县点石装饰公司为例［J］.江西农业大学学报,2013.

［2］田野.HX建筑装饰工程有限公司市场营销管理研究［J］.西南交通大学学报,2014.

［3］崔然红.新生代背景下国有企业自助式福利的改善策略［J］.现代商贸工业,2017,（31）.

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