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马超：坚守品质，做五年后的光伏市场专访常州天马光伏电子有限公司董事长马超
马超：坚守品质,做五年后的光伏市场
——专访常州天马光伏电子有限公司董事长
文/谈实
天下熙熙,皆为利来；天下攘攘,皆为利往.当前光伏大热,的确让很多的厂商看到了各种利好簇拥而来,尤其在用户分布式光伏电站的建设上几乎不遗余力,想方设法抢占屋顶,不忌鱼龙混杂.
不过行业里总也有那么一些人,风雨不动安如山,不忘初心,固守着自己的底线.他们有个共同的特点：真心爱着这个产业,也愿意为这个产业诚挚付出,只为它能健康、持续、有序发展.
初次见马超,是在中国清洁能源（常州）博览会的长三角新能源高峰论坛会上,他最后一个上台发言,此时浮躁的人们已走得差不多,而更为尴尬的是,由于PPT播放设备故障,马超不得不多次打断自己的演讲来回做调试.尽管如此,他依然坚持有条不紊地把自己的演讲讲完,丝毫不为听众甚寡、设备故障而表示不满.
我作为少数坚持留下来的听众之一,发现他的演讲几乎没涉及到品牌、营销之类,却能听到一些很实在的东西,比如在光伏板安装搬运时,马超用图文结合来详解正确的搬运方式.
我初步论断,马超是一个注重细节,干实事的人,他很冷静,知道啥是自己想要的.
后来,应马超的邀请,我与中新工联董事长严栋华先生一道实地走访位于常州金坛的天马光伏工厂.马超亲自领着我们去参观了天马新近升级的无尘车间.戴雨帽、穿防尘衣、换鞋套……我们全副武装参观了天马非常先进的生产线.每到一处,他亲自讲解流程、工序和注意事项,俨然成了公司的高级工程师.那一刻,他神采飞扬,我知道,他很严谨,也很认真.
一个敢讲真话的人
干大事,一定会敢讲真话.一个活在自我欺骗的企业家,一定是做不长的,也干不踏实.
很显然,马超是一个真正可以干大事的人,确定了自己的方向,就必定是卯足了劲.12月25-26日,2017年度中新工联年会在常州召开,天马光伏拿下了总冠名权.12月26日当天,马超抛开了天马光伏董事长的身份,客串了演讲嘉宾,给与会人员做了一堂生动细致的光伏科普.这个12年的光伏老兵,用了一个多小时,从光伏组件构成、转换率、发电量到安装、运维等都给捋了个遍,甚至还不避谈行业对于发电量、转换率、衰减率的营销虚夸现象.
“我个人做事是比较保守的.一是一,二是二.现在外面很多人都在讨论电池转换率问题,甚至有人拿着虚高的转换率来大做文章.这是不可取的,对行业的伤害也会很大.”在采访中,马超对我解释到,现在行业里不少品牌在市场推广时老拿转换率和发电量来做文章,忽悠消费者,“在天马,有条营销铁律：不允许对用户虚抬发电量,必须得按照当地实际的光照情况做出正确的发电量说明.”在马超看来,一次虚抬,就等于给自己挖了个坑,坑多了想补也补不过来.
依据多年的经验,马超告诉台下的倾听者,对于分布式光伏组件的选择有三个标准：首要是选对厂家,这需要科学、实地验厂,要学会两看,一看辅材仓库,二看终检数据；第二,光伏组件选型中,60片电磁片串联发电效果最佳；第三,20块光伏板最美观,系统性能也最强.“目前,某些知名厂家在刻意强调光伏组件的衰减率,以此来给自己增加营销筹码,虽然也没什么不对,但我可以负责任地告诉大家,衰减率只要不超过20%就是合格的.”
也许是军人出身培养出来的硬气,马超其实也是个很较真的人.行业里很早就对多晶和单晶的发电量多少有不同评判,认为多晶发电量高,这甚至在临沂的一次光伏展上还引起了争论,马超却相信1KW的单晶组件发电量一定是与1KW的多晶组件发电量对等的,甚至坚持不懈地与现场专家争论,“这完全可以找权威部门检测！”在这点上,马超不怕权威,更相信终检数据.
在马超并不长的演讲PPT里,有一张关于“太阳能组件成本组成”的图表.“我的这张照片一发出来,经常会被人骂,应该是触及到一部分人的利益了.”对于很多厂家限制来访者不许在车间拍照的规定,马超也很是不屑.“到天马来,你随便拍照.无论是原材料仓库,还是终检数据,我们都不设密.”的确是军人风范,够胆也够坦荡.在马超看来,光伏是一个非常成熟的产业,现在想降一分钱都难,对于需要降级而做的项目,他宁可不做.
一个有良心的人
《平凡的世界》是我大学里读过的第一本书,毕业后,我给自己买了一套,这些年过去了,我还时常翻阅,每次看完都热泪盈眶.或许孙少平、孙少安的故事我都经历过,因此也常为自己而感动.事实上,农村出来打拼的人,谁的心里没有一个属于自己的《平凡的世界》呢？
马超老家在河北衡水故城的一个农村,他也是苦过来的人.对于国家的光伏扶贫政策,他是一万个赞同.作为天马光伏的董事长,他经常跟着业务员去考察市场,对于天马的每个工程、户用电站都要亲自上门去了解情况.河北老家衡水故城也是马超重点帮扶的市场,“我的根在这,我不能忘本.”每次回老家,他都要呆足一个星期,四处串门,了解父老乡亲的需求,同时也了解当地的光伏扶贫情况.“一次,我看到村头的一老太太,一大爷一早就搬着凳子坐在家门口,一个人攀上凳子去看发电量,一个人拿着个小本子在一笔笔的计算.后来从邻居了解到,这大爷夫妇每天都要做这件事,而且一看就几个小时.我突然觉得很心酸,农村穷,很多家庭都是拿出了自己半个家庭的积蓄或全部积蓄来安装了这套发电站,我们一定要负责,一定要做好,否则良心上过不去.”
在马超的演讲PPT里,有很多他去各地考察的图片,每到一地,他都要在天马的电站前与户主合影,留下他的足迹,也留下他的初心.与他合影的,有孤寡老人,有患小儿麻痹症的青年,还有一个村的村民和村长……
天马光伏进军户用光伏比大多数企业都要早.2014年,山东省还没出台光伏扶贫政策时,天马就做了12户.对于光伏扶贫,马超相当重视.“一则可以回报父老乡亲,二则也可以培育品牌.这是很多企业不会放弃的一个机会.”
2015年,天马光伏在安徽凤阳县参与了一个500户的光伏扶贫项目.这个扶贫项目也在马超的PPT里展示过.“这并不是一个成功的案例,因为我们后来只做了12户.”马超拿出来说,必定有他的道理.他介绍说,500户的扶贫项目并不小,天马接到项目后,非常重视,在项目施工动员大会上,公司一致强调“要当天马的样板工程做”.不过很可惜的是,在安装了12户后,被当地的一个合伙人给踢出去了.合伙人希望天马能够降级组件,一起赚更多的钱,被马超一口回绝.“国家扶贫项目,更不能马虎.如果靠降级去赢得这个项目,这样会坑害贫苦老百姓,我的良心过不去,我宁愿不做.”最后,急功近利的合伙人选择了其他合作商,做完了余下的488户.“不过,据说现在这个项目已经被查处了,一些居民家里都不发电了.情况很严重！”马超认为自己的坚持是对了,也很庆幸自己拒绝了暴利的诱惑.
在采访中,马超非常兴奋地告诉我,天马在安徽金寨的光伏扶贫项目得到了主席的亲自视察和肯定.“的视察,让我更加时刻铭记天马的使命,我们是来扶贫的,是在做一件很有意义的事情,而不是为了赚钱.”
一个有梦想的人
这个世界几乎不合所有人的梦想.只是有些人可以学会遗忘,有些人却坚持.安妮宝贝在《告别薇安》一文中写到.马超的光伏梦,如同大多人的梦想一样,也有过许多曲折.只是他胜在了坚持,所以他成功了.
对于当过兵的马超来说,回忆创业路并不痛苦.马超并没上过大学,天津当兵复原回来,在镇政府做公务员.2005年,他放弃公职开始学做生意,“赶着鸭子上架”.“刚开始,我选择了收废旧金属,偶然的机会碰见了单晶硅,慢慢就做起来了.当时我并不知道单晶硅是用于光伏的,只知道是一种挺贵的金属,像以前的半导体.由于经验不足,一次买到了假货,被骗了5000多元.当时家里挺穷,母亲也在责怪我,不好好上班,偏来做什么生意.”
但是,吃一堑,长一智.把5000元当作学费的马超,开始认真研究单晶硅,花了几个月,终于可以分辨出真假来.“我至今都非常痛恨那些卖假货,劣质产品的企业和商家,所以在我的理念里,天马光伏可以不够大,不够强,但一定是行业最讲良心,最重质量的企业之一！”
那年代,“拥硅为王”,谁有原料谁是老大.马超的单晶硅贸易,让其赚到了第一桶金,也成功开启了他的光伏梦.2005年到2007年间,国内光伏行业迎来第一波爆炸式增长,期间也诞生了“尚德财富神话”.马超响应江西新余政府的号召,在新余光伏市场成立了光伏贸易公司,主经营正兴.然而2008年的一场金融危机,让他的贸易公司陷入了新的危机,“一夜之间,我几年的积蓄几乎全部清零.”此时的马超有一种感觉,做企业,如同行驶在茫茫商海中的一叶扁舟,有时会被推上风口浪尖,有时也会跌入波谷,甚至被巨浪吞没.
但是,马超没有气馁,决定继续坚持他的光伏梦.2010年他回到老家,在河北购置土地,斥资2000万元投建厂房、购置设备,上了12台单晶硅炉,还想好好干他的硅材料事业.事业刚刚有起色,2012年,又遭遇了美国双反,导致了光伏行业再次陷入危机,“当时很多光伏企业都倒闭了,不少企业转行了.硅原料也从380万元一吨降到60万元一吨,甚至连出售的机会都没有.我的心情也到了零下.”
光伏这个让人爱又让人恨的产业,造就了多少人才,又毁灭了多少人才,那些光伏大腕都在蹦极,起起落落,很是凄惨.马超笑笑：“光伏行业是一个江湖,咱们是不足挂齿小人物！”不过也就是这个小人物,在施正荣、彭小峰等光伏大腕一个接一个地沉寂后,依然还在着自己的梦想.
2014年,他接到金坛开发区的招商电话,在经过一段时间的市场考察后,马超得出了一个结论,国内民用光伏将有很大的发展空间.因此,接受了金坛政府的橄榄枝,成立了常州天马光伏电子有限公司,主做光伏组件,并瞄准了分布式光伏电站.
做五年后的市场
一篮子买卖,跟风经济,曾经害惨了很多企业、产业.马超坚决反对这种短视行为.
“2014年,天马就开始了分布式光伏的市场拓展,做了大量的市场走访,调查老百姓的需求,这在整个行业里,都是超前的.”
在行业里,天马的组件是出了名的高,甚至比一些大品牌都高.“别人打战,卖降级产品,天马坚持卖高端产品.因为我知道,分布式产品大多卖于农村,我要让老百姓能真正享受到户用光伏带来的实惠！多年经验告诉我们,光伏企业最先死掉的一定不是高的,而是打战的.”
2018年,光伏国补从0.42降到0.37,引发了一部分企业和经销商的恐慌,“国补2020年将取消,赚钱就这3-5年”的论断也不时充斥耳膜.对于耳旁的这些声音,马超的选择是听之任之.
“国补没了,也许对行业、企业发展更好！”马超强调,天马一直坚持在做品质,做服务,不趟这3-5年的水,更看重的是5年后的市场,比如劣质组件的更换市场,未来的光伏组件升级（蓄能）市场,想要赢得这块市场,必须抓品质.
“2016年,一个十分挑剔的日本客商,在公司车间盯了半个月,最后敲定批量订货.”马超相信,好的质量在以后的市场竞争中一定是最重要的筹码.
在他的设计里,天马的定位是不做全市场,只做信任天马的客户.而且天马的产品没有高中低之分,只做最好的.即便是现在跟日本、东南亚、巴西等外商合作,天马也严守质量底线.
“当然,一开始做质量会很累,但后面一定会越做越轻松.因为客户不会因为质量问题而不和我合作了！这种合作往往更长远.”
对于马超而言,他的光伏梦,其实不是路太长了,山太高了,而是梦还没老！
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