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最佳出价
岑 嵘
当我们出售一套房屋时,通常会给出一个固定,比如200万元.如果我们给出的是一个浮动区间,比如200万到220万之间,这样的出价通常被认为没有意义,因为人们会默认为下限的数字,也就是200万是你的真实意愿.
哥伦比亚商学院的丹尼尔·艾姆斯和马莉娅·梅森两位教授却给出了不同的答案,他们发现,相比于一口价,给出范围对出价人是更有利的选择.
假设我们在面谈工资的时候,我们心中设想的最低工资是8000元,我们应该要价8000元还是8000元至10000元？艾姆斯和梅森认为,基于保留（8000元）略微抬高的范围（8000元至10000元）是最理想的选择.在这种情况下,协商对象会对出价人的保留有一个更高的判定.但如果我们说工资最少为8000元,对方很可能认为我们的保留低于8000元.但如果我们说8000元至10000元,对方可能认为我们的保留至少在8000元之上.
给出范围的好处还不止于此.与一口价相比,人们通常会觉得对提出一个大致范围的出价人大肆砍价不太礼貌,因此会基于这个范围提出一个对出价人更有利的.
在交易中,人们通常会把高和低的距离当成你要价的真实信号,同时这样做也显得你更有礼貌,因此你不太可能得到一个极端的还价.艾姆斯说:“有时候,使用范围提供了一种更有效的方式,而不是像一口价那样把你的对手赶走.”因此,范围增加了出价人的利益,还不会对人际关系造成负面影响.相比于一口价,这种出价方式更容易让双方达成一致.
艾姆斯和梅森同时指出,使用范围需注意两点：范围并不是越大越有益,比如8000元到12000元不一定比10000元要更好,毕竟2000元浮动更符合常理；另一点是不宜漫天要价,如果盲目开价,范围并不会给出价人带来太多利益.
两人的研究显示：坚持一口价的人更有可能没有达成任何协议,因为坚定的态度导致谈判破裂.给出范围被证明是一种明智策略,因为你给自己和对方一个机会,让自己获得更好结果的同时,你还显得超级友好.
艾姆斯和梅森的研究还发现,如果非要给出一口价,那么给出精确的数额会让你在谈判中占据上风.
他们研究了1254名实验者在谈判过程中的表现发现,精确的数字比四舍五入的整数报价来得更有利.比如在洽谈出售一辆二手车,有的人被要求用精确的金额来出价,比如5015元,而有的人通过整数出价,比如5000元.调查结果显示,人们给出精确的金额（比如5015美元）报价,会被认为更了解正在谈判事物的真实价值,这种看法也会使得购买者愿意给出更高的.
梅森对此总结说：“这个发现很有实际应用价值——你在谈判中使用一个精确的数字——将暗示你已经做过精心研究,而不是在信口开河.”
（常朔摘自《深圳商报》/图 王建峰）
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