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砍价的秘密
我当年在地摊上也没少买货.首先你要知道这个东西是什么货色,大概在一个什么范围内,否则你没法砍价.如果不知道大体的,多少钱都贵,或者说多少钱都便宜.
几年前,北京周边有很多古玩市场.有几个外行的大老板找我,说能不能结伴去玩,顺便买点儿便宜的东西.我说,去玩可以,但有一点,咱有一个纪律——你不懂的别瞎问.因为这个行业有很多规矩,你可以稀里糊涂看,也可以认认真真看,但是你不能随便问价,如不明白你来问我,你要真想买,咱们再去讨价还价.这种地摊文化,最忌讳这个人上来就说这个多少钱、那个多少钱,挨个问一遍,人家懒得回答你,人家知道你不是买家.一般情况下,问某个东西多少钱的,是你有购买的意愿了.理论上讲,他出一个价,你就要还一个价,这才叫买卖.你要不懂这个规矩,随便问完价,又不知道怎么还价,你就很容易造成尴尬的局面.我还事先告诉他们,尽量不要开好车,开个普通车就行了.结果没人听我的,开着大奔就去了.
到那儿一下车,还没到市场呢,就看到摆地摊的.一个老乡拿一土碗,往地上一搁,就蹲在那儿.看着这碗,这一拥而上,用脚指着这只碗问,你这个卖多少钱？那老乡抱着碗说,贵着呢,别踢着我这碗.这老板就来劲了,它再贵也得有价钱吧？人家就说,很贵,五万块.老板回头看我,我装作没看见,转身就走了.我早告诉他,不明白、不懂的,不要瞎问.然后呢,他拔腿也想离开,老乡却发话了,别走啊,还个价呀,你还一分钱我都不嫌少.人家把话撂这儿了,他就愣在那儿,傻乎乎看了半天.第一不明白这碗是什么来头,第二根本不知行情,到底怎么还价呢？想了想说,一千块.老板们拿一千块钱不当钱.这个老乡说：你这钱,不够我本钱.老板一下腰就直了,心想我这个价还得好,没还到本上去,他肯定不能卖给我,这我不就可以拉锯了吗？老乡说你得添钱.他说我不能添钱.你怎么得给我添几百块钱.我不能添.那你添一百块钱行不行？一百块钱也不添！他倒是杠上了.那老乡就说,你给我添十块钱,让我中午有碗面吃就行.他咬定一分不加.这时候老乡说,那好,我今天赔钱把这碗卖给你了.老板只好从兜里掏钱,数了一千块钱给人家.
他抱着这只碗追上我,说马先生帮我瞧瞧,这碗值多少钱？我说这碗值十块钱,但教训值九百九,加起来值一千块.我都告诉你了,到古董市场上,不要瞎打听瞎问.按照规矩,如果问完价还完价你不要,那对方就会恼怒.比如那个老乡说他赔钱卖给你,你说不要了,那肯定是要打架的.
凡事都有道理,不要认为你聪明绝顶,能对付一切.不要认为他蹲在那儿,一副穷酸打扮,他就是个弱者,而你从大奔上下来你就是个强者.在这样一个碗上,你就处于弱势.第一句话你就出问题了,你用脚点着这个碗说,这碗值多少钱？你是一种鄙视的态度,人家没有直接回答你,不会立刻就说我这个碗值多少钱,那样你肯定不买.人家先说“贵着呢”,首先是保护自己,同时又将了你一军.你感兴趣了,问具体多少钱,他就说五万.你一下就闹不清楚它值多少钱了吧.你一头雾水,就会想一个保险数.你出价一千,人家痛快地说卖给你了,你心里就会很难过.那老乡不会马上就卖给你,说你给的还不够本钱,你立刻就觉得有谱了.人家这句话就是要稳住你,防止你脱套.
你们钓过鱼吗？当鱼一咬鱼饵,第一个动作不是猛提鱼钩,一提就豁了,必须先遛鱼,遛得它没有劲儿才能拉上来.那卖碗的老乡,就等于在遛你.
这个故事蕴含哲理：不要认为你永远是强者,强弱之间,是可以瞬间转换的.在一个自己不懂的领域,自作聪明去砍价,也许会被一只普通的老碗砸得头破血流.
（摘自《读书文摘·经典》）
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