打开相关硕士学位毕业论文范文 与用诱人的小物件打开你的钱包类硕士学位毕业论文范文

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用诱人的小物件打开你的钱包

德国汉堡斯尼尔森分店开业那年夏天,我刚刚被宜家公司聘用,正在接受培训,和另外一名瑞典临时工一起,在店里干一份很简单的活儿.我俩负责在门店开业那天管理家具样板间的置物箱,具体工作就是把一个两厘米长的金属挂钩挂在每个置物箱的边缘,然后再把几个宜家购物袋挂在挂钩上.这种工作听起来太简单了,任何人都能够做,不是吗?

早晨,在澎湃的音乐声中,人们涌了进来.楼梯上、走廊上、样板间里,真可谓人山人海,一片嘈杂.突然,大家静了下来,似乎有什么东西吸引了他们的注意.只见他们愣愣地望着我们.“奇怪!怎么搞的?”我一边想,一边和我的同事把购物袋往置物箱的边缘上挂.我们还没挂上去,很多只手就伸了过来,直接把购物袋从我们手上扯走,迅速消失在走廊的人流之中.

斯尼尔森门店产生的轰动效应,得益于宜家惯用的宣传手段.进店之前,轰轰烈烈的广告宣传(不论是新店开业,新《家居指南》发行,还是只是周五的例行宣传,都不例外)让顾客们对宜家充满期待;一旦顾客迈进店铺门槛,一套成熟的商业运行机制就会在你逛店的整个过程中陪伴着你,轻轻抚摩着你的大脑神经,让你觉得舒缓享受.宜家似乎在牵着你的手,处处周到体贴,领着你逛遍整个商场,好让你尽情购买.沿着顾客通道一路走来,耳边有令人振奋的音乐,前后左右都有清晰的指示标志、门店图示,在许许多多的样板间中迂回穿行,置物箱内、样板间里,随处都是触手可及的漂亮小礼品,这一切刺激着客人强烈的购买,正是这种,使得汉堡的顾客买了很多没什么用处的东西.

夜灯也许是宜家店里最典型的诱饵.当你乘自动扶梯来到家具样板间时,你会在置物箱里看到这种夜灯,10 个或者12 个一组.宜家内部的人把它叫作“打开你的钱包”的灯泡.原因是,这些产品太便宜,易于引起购买冲动,顾客会条件反射式地拿在手里,毫无顾虑地为之掏腰包.

不管怎么说,夜灯总是有用处的,一组做工精巧、带木质底座的灯只要19 瑞典克朗(约合18 元人民币).如果你被这种小东西吸引,随手拣一个在手里,你就已经上钩了.宜家让你打开了自己的钱包,一旦你挑了第一件,接下来就会有第二件、第三件.

听到有一个逛过宜家店的人这样说:“这些东西我需要吗?我真是不知道.”

顾客手上拿的购物袋,的袋子、蓝色的提手,很不好看.你还想知道它的名字吗?直接叫它“英瓦尔购物袋”好了.英瓦尔购物袋只有一个目的:让你尽情选购.在你目光所及之处,摆放着品种繁多的特价商品,令人难以抵抗.一路上,层出不穷的漂亮又便宜的商品,不断在你眼前出现,总是在你伸手可及的位置.如果你在入口处忘了拿上一个袋子,你会发现在你准备结账的地方,又有一个置物箱放着“英瓦尔购物袋”.下次你来宜家,就不会两手空空穿过商场了,你那只“英瓦尔购物袋”会被塞得满满的,沉重地挂在肩膀上.

要顾客掏腰包,这只是置物箱的作用之一.它还有很多其他的作用.它的位置是很讲究策略的:家具展厅、家居用品区、收银台、家具自提区,甚至收银台外面的热狗亭都会摆放.根据多年的商场行为科学研究,置物箱的布置和内容都有一套规则可循.当然,诸如此类的研究并不是以学术为目的,而只是宜家自己总结的营销方式,由商场员工自己摸索出来的.研究结果是:置物箱要不为人注意,但总是装着让人心动却超低价的商品,让顾客控制不住下手购买.

(李金锋摘自漓江出版社《宜家真相》)

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