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卡卡珠宝总经理娄利丹：媳妇儿的珠宝
在三月份的一个小型珠宝青年分享论坛上,观众记住了这样一位爱笑的发言嘉宾,她介绍自己说“大家都叫我‘媳妇儿’,因为我是老王的媳妇儿.”
她是那种媒体最爱采访的创业者类型之一,性格爽直亲和,对于自己的创业故事总是愿意笑着分享,听者很容易感受到这是一位由衷快乐的创业者.自创业以来,她的创业故事就没停止过被分享.
她是深圳市卡卡珠宝有限公司总经理娄利丹.
采访娄利丹的那天,未进其门,先闻其声.“媳妇儿,卡友要货了.”“哎,好嘞！”接着就见她利利落落地忙活起来,采访间隙也不落下在手机上招呼卡友们.
她的员工,大都是年轻的女孩,都叫她“媳妇儿”,后来来了几位卡友也是如此称呼,没人觉得有什么不妥.她就是这样爽直的人.
卡友就是指卡卡珠宝的粉丝.“粉丝就是品牌忠心的追随者,我出个设计图,他们就能决定买货,这就叫粉丝,是对卡卡的产品品质和服务一直充分肯定的人.”娄利丹认为卡卡珠宝最自豪的就是和卡友的亲密关系.
那天一位卡友还带着刚下飞机时的行李箱就来了.“这位卡友是美籍华人,她在美国参加宴会时被问到身上美丽的首饰是什么品牌,她就骄傲地回答：“是卡卡.尽管他们可能并不知道卡卡品牌,但是也觉得高兴.”娄利丹说.
据了解,卡友遍布全国甚至海外,涉及各行各业.而其中作为卡卡珠宝的“梦想合伙人”的卡友就达一百多位.
“只要购买过卡卡珠宝,对卡卡有品牌认同感的卡友都可以作为我们的‘梦想合伙人’,她们就是我们要打造的‘个人移动珠宝店’,在身上挂满卡卡珠宝首饰去参加各种场合,亲自、随时随地代言并卖货.身兼代言人和代理两个角色.”她说.
娄利丹身上挂满了首饰,常会被顾客看上某一件就买走了.她自嘲,自己打扮得跟圣诞树似的.
第一批梦想合伙人就是早期的老卡友.娄利丹说,这些人和卡卡珠宝有着共同的梦想,“多年来卡卡是被卡友推动着向前发展的.他们的需求越来越丰富,卡卡就为了满足他们的要求而不断进步着.”
最开始,娄利丹是一名中学代课教师,一月工资250 元,还常被拖欠,为了添点家用,拿她的话说就是决定进入商海,挣些外快.“要买就买最贵的.我结婚的时候几乎花了一年的工资买戒指,后来发现直接上工厂买比商场里便宜太多了.我就热心地领着人去工厂买,就像组织人团购一样.再后来,这就成了周末.”最终,为了全心服务好为数不多的客户,她听从丈夫的建议干脆辞了教职.
娄利丹在一个深圳的房地产论坛的自由市场卖钻饰.论坛上交易的商品种类很丰富,的人也不少,但她的销售成绩最好.“你怎么在同样的人当中脱颖而出呢？”“靠口碑.没有人的服务比得上我.”她说.
娄利丹的口碑建立在客户对她扎扎实实的信任的基础上.那还是2006 年左右,线上交易并不普遍,顾客对网络的信任度很低,每一笔单子,娄利丹都带着他们亲自到权威珠宝鉴定机构去做完鉴定再成交.这样领着顾客去鉴定机构再卖货的过程持续了一两年.
“有的顾客挑剔,店家就翻脸不认人,我从不会这样,绝不会让顾客不开心.我的服务会好到让顾客自己都觉得不好意思.”她说.
有一回,一个顾客反复要求给戒指改圈,最后满足了要求,顾客嫌戒壁被磨薄了,她二话不说给退了,这个单子让她损失了八百元.最后她只好规定一年只提供一次改圈的服务.这是少有的几次不开心的“卖货”经历之一.
有的顾客戴了几年的首饰再来问能不能退,娄利丹从中受到启发,这说明二手交易有市场,她也帮着卖,注明“代卡友出”或者“代客拍卖”.
有的卡友因为买了珠宝回去跟家人产生了矛盾,娄利丹就对她说：“珠宝本来是让生活更美好的事物,我给你退了吧.对待顾客就像自己的朋友,宁肯牺牲自己的利益,也绝不会让朋友陷入困境.”
她说,对人对事,都要做到最好,为人处世要有责任感.“责任”正是她当教师时教给学生们的第一个词语.
娄利丹在线下有了一个小小的门面以后,来找她买货的队伍能排到门外,就是这一幕,打动了她的一位台湾投资人,想要给她投资.
娄利丹想,反正什么都没有,干吧,于是接受了这位投资人的100 万元,光装修和柜台就花得只剩20万元.别人问她以后怎么办,娄利丹说：“我没有未来,只有今天.今天活热闹就行,重要的是开心,明白自己想要什么就不会跑偏.”
2008 年12 月,卡卡珠宝在深圳最繁华的“地王”金融圈和东门商业圈融合处开设了自己的第一个实体珠宝专卖店.“但现在,卡卡珠宝收回了所有加盟店.因为开销太大,重心就放在网络、体验店和工厂这‘三架马车’上,实体店就剩了这个,但这一个店就超过后期5 家店的销售额总和.”娄利丹说.
她早早走上了轻资产化的道路,但这并非预见行业衰退的趋势,而是从心出发.“最忙的时候,老王开车带着我,深圳各店跑,因为客户都想见我.加盟店多了,最大的成本还是时间成本,疲于奔命不是我想要的生活.我在乎自己的感觉,现在的生活就很开心.”创业已经十一年了,朋友笑她怎么还跟多年前一样还在做.
在娄利丹看来,她一开始就选择了做自己喜欢的事情.她说,快乐能整容,现在自己比原来长得好看多了.
卡卡珠宝从到黄金再到近三年做翡翠,设计的款式申请了不少专利, 比如筷子手镯和小米星等标志性产品.每周卡卡珠宝都会推出几款新品,除了设计师,卡友也常会提出设计的想法.
“平台越大,就能增加投入,提供更好的服务.所以,卡卡珠宝正在为顺利上市而努力.这也是为了给卡友一个交代——不能让他们觉得自己买的是个小的黑公司的产品嘛,更是为了多年来追随我的员工.”娄利丹说.
创业能否成功,最重要的是创业者的心态和选择.辞职还是创业？创业选择什么行业？扩张规模还是收缩规模？对于资本,是勇于引进还是敢于放弃？上市还是不上市？如果是你,你会做出什么样的选择？
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