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为消费者提供一站式厨房解决方案
目前,消费者和经销商对集成灶均抱有好奇心,再加上近两年行业呈现爆发式增长,集成灶成为建材领域的香饽饽.品格成立于2001年,于2012年正式进军集成厨房电器行业,主推的集成水槽和集成灶经过数年的产品研发,产品技术上具备一定的差异化,品格的最终目的是为消费者提供整体厨房高端品质生活解决方案.
通过产品定位的差异化抓住市场发展机遇
为了寻找增长点,越来越多的品牌开始进入集成灶行业,但有一些企业进来之后,发现集成灶行业并不是想象中的那么容易运作,于是就有企业发起了战.上半年,线上市场3699元的产品都有,导致原本走线上渠道的品牌,线上销量开始下滑.而一些行业口碑较好的品牌,因为受到线上低价的冲击,也加入到战中,在终端推出特价款机型,集成消毒柜的产品在4000元左右,蒸箱款的产品在8000元左右,这也代表着行业进入了第一轮竞争激烈期,我把它定义为洗牌期.
对一些小品牌而言,由于产量和销量规模小,成本较高,不太容易跟进战.一些追求品质的大企业也不容易打战.就是一些规模领先的企业在战上有一定的优势.集成灶目前主要集中在地级市和县城,以三四级市场为主.集成灶是小众行业,产品销量和市场占有率不是很高,随着进入品牌的增加,造成市场供大于求,一个意向的经销商客户,通常会接到30家以上企业的招商加盟电话,使得经销商的选择性更广,市场进入了混战时期.
在厂家抢夺这些经销商资源的现状下,一些城市的集成灶专卖店非常多,如南通集成灶专卖店45家,且并不包含只有一两台展柜出样的经销商,市场竞争非常激烈.三四级市场的经销商更重视短期利益,短视的经销商生命力自然也不强,如果行业充斥着这样的经销商,可能就会影响行业的可持续发展.
集成灶行业机遇很大,在发展过程中,企业贵在从用户角度出发,通过产品的差异化提升竞争力,提升产品的品质,提升服务满意度,多维度打造品牌的影响力.因为消费者只有认同才会购买,认同就需要有购买和使用体验的历史数据,在这个过程中,厂商的战略规划和发展很重要.
企业不能一味的寻求短期增长,如果一个企业去年做了4亿,今年的目标是6亿,在目前的市场增长态势下也算是合理增长.但因为今年市场的竞争力加大,进入的品牌太多,如果强硬的把目标任务压在经销商身上,就有可能把经销商压垮,结果可能会导致优质经销商退出,那么企业的销售自然就会受到影响.因此销售目标要贴合市场实际情况.
与此同时,打造细分市场很重要,在细分市场打造出自身产品的差异化,与经销商一起发展,而不是靠压和逼来获取市场增长点.品格产品线包括集成灶、集成水槽,以及传统的吸油烟机、燃气灶、热水器,其中,集成水槽把水槽、水龙头、净水机、垃圾处理器、小厨宝、菜板、沥水蓝等集成进去,解决用户厨房的排水方案,同时为用户节省一米橱柜.由于水槽是必须品,而净水机近两年的消费认知率也越来越高,小厨宝对于很多家庭里也是标配,因此,集成水槽比较容易被消费者接受.
加强渠道基础工作建设以多元化产品
提升经销商专卖店的盈利能力目前很多集成灶企业也在拓展集成水槽产品,品格会保持现有的优势,同时还会结合消费需求,推出集成水槽式洗碗机.集成灶和集成水槽两个产品结合,作为整体的解决方案推给消费者,对消费者的消费升级和拉动较好.对于经销商来讲,客单值通常在2万元左右,利润也较好,因此市场销售效果非常好.
由于在产品的研发上非常重视消费需求,于2017年年底,品格以全产品线打造县城专卖店产品的多元化,实现经销商的多品类经营,无论产品的研发投入还是渠道建设稳扎稳打,我们认为,专卖店相当于体验店,集产品展示、安装服务、售后服务等职能一体,在做好区域市场品牌提升和维护上,有一定的聚焦效应.
目前品格在浙江、江苏、安徽、河南、山东、广东市场发展较好,其中,在广东基础较好,有一批经销商基础,最好的时候华帝有专柜和专卖店的地方,品格也有.品格非常重视专卖店的选址,且不惜重金投入终端装修,公司全额报修装修费用.建成网点之后,还会导入销售方法,与经销商签开业时至少销售15单的协议,帮扶经销商做好动销.不仅仅是在每个市场打下堡垒,也帮助堡垒打响第一,所谓扶上马,送一程,使得经销商的专卖店良性运营.
一个人无论做什么都需要团队的支持,因此品格要求经销商必须要团队,认可品格的经营理念,知道公司未来三年的规划和发展方向.近两年,品格对品牌提升和推广工作非常重视.公司有专职的推广队伍,同时还会整合外边的资源来共同推动.对于新经销商,从建店到运营,品格会传授完整的运营思路和方法,因为终端建设是基础,首先形象上一定要好,其次是运营.
品格的集成吊顶一直发展不错,虽然集成灶产品借助于集成吊项的渠道非常好,但企业在发展过程中,集成吊顶和集成灶仍然独立运营.因为我们认为借助现有渠道当然更有利于销量规模的提升,但是市场的后续发展无力,甚至会下滑,如果想要长远发展,就要看五年甚至十年的规划.目前是圈子经济,只要第一年、第二年把好网点基础建设工作做好,后期网络才会良性健康发展.
加强培训和营销落地工作实现厂商的可持续发展
对于新经销商,品格会进行7天的培训,培训包括产品知识、产品常见故障的诊断以及处理、店面运营、导购话术等,以保证经销商开店后的持续运营能力.培训结束后进行考试,如果考试不合格,要求继续学习,如果一直不合格,会中止合作.经销商培训结束后,在进行开业活动申请后,公司会派驻推广人员到现场支持,实现开业15单最低保障的承诺.后期公司每年还会有两次培训,每个月区域也会组织经销商培训,以保证经销商与厂家一起发展.
由于市场竞争激烈,要求必须去抢市场.前期不管是公司投入,还是经销商投入,对于厂家和经销商来讲,最终结果就是希望销量快速提升.因此公司也与第三方营销策划公司合作,2018年是初始合作年,不断加强对经销商培训工作的落实,2019年会在全国各个网点推动单店爆破以及全省联动的落地,提升经销商的竞争力.
集成产品是商机类产品,也是趋势类产品,集成厨房产品的机遇很大.无论建材行业,还是家电行业,很多人认为是橱柜带动厨电产品的销售,但随着集成化产品的推广,在厨房,从热水、净水到洗菜、做饭等产品的集成,未来一定是集成类产品带着橱柜销售,带着厨房的整体解决方案进行.
但企业在发展过程中,一定要在解决顾客痛点的基础上重视产品的技术投入,储备专利技术,投入到产品研发中,以保证产品的竞争力和差异化,保证企业长远发展的核心竞争力.未来公司会继续重视品牌的推广建设工作,提升品牌知名度,同时重视终端门店的建设工作,建一个店就要成为当地形象最好的店.2018年,品格对终端门店的规划预算在3000万元左右,通过门店做好周边分销网络的建设和发展.
品格未来将定位于厨房的整体解决方案,根据用户需求集成方案.通过产品技术储备、品牌推广、营销落地等工作的厚积薄发,实现品牌的弯道超车,成长为行业有竞争力的品牌.
（责编 邱麦平）
消费者论文范文结:
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1、消费者行为学论文