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高级销售重买点
刘显才,陈凯锋
“卖点”这个词我们经常听,而“买点”,就听得比较少了.“卖点”是我们有什么优点,“买点”是客户看中了我们的哪一点或哪几点.
对于一个楼盘,“卖点”可能有几十个上百个；“买点”,对于一个客户来讲,可能就只有两三点,甚至只有一点.比如,客户只看中户型,或者只看中配套设施,又或者只看中地段,其他的都不管.而且,不同客户的“买点”也不一样.
初级置业顾问熟背了销售说辞,能够非常流利地跟客户介绍好长时间,但最后客户会说：“谢谢你,介绍得非常详细,有名片吗？我们先考虑考虑,有需要给你打电话.”高级置业顾问,确切地说,是进入了“靠技术卖房子”的置业顾问,不一定向客户介绍得特别多,却能说到客户的心坎儿里,一击即中.这就好比两种：一种是装霰弹的鸟,几十粒弹珠装进膛一同射出,结果猎物可能只是受伤,没有死,继而逃脱；另一种是,虽然只有一发,但能够正中要害,一击毙命！
（珠珠摘自《大卖》中信出版社）
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