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医药营销策略探析
赵训允
（菏泽牡丹医药有限责任公司 山东菏泽 274000）
摘 要：医药市场竞争相当激烈,产品同质化严重,营销手段大同小异.医药销售企业面临着严峻形势.文章认为,医药销售企业只有突破思维定势,加强服务管理,勇于营销创新,才能使企业长存和发展.
关键词：医药；营销；创新
众所周知,现阶段,我国医药市场已成为买方市场,市场竞争激烈.为此,医药销售企业要清醒地看到,医药消费者素质逐渐提高,消费心理和行为日趋成熟；传统的营销渠道在新的市场环境下将难以生存,市场营销创新决定着企业的生存和发展.
医药企业营销渠道现状及策略
1. 医药销售企业营销存在的问题
医药销售关乎千家万户的切身利益,人民群众的生活离不开医药行业,但是医药销售行业在不断发展的过程中存在着很多的问题,尤其是在营销渠道方面,这些问题严重地影响了医药销售企业的发展.医药销售企业对经销商的管理缺乏性有很多的方面.
1. 1 营销指导缺失 医药销售企业一直都在依赖做推广的活动.但是却没有突破性的进展.主要的问题就是厂家将经销商视为主体,让经销商进行销售的主导,这样就导致产品最终被推销出去的权利和厂家无关的.厂家会和经销商产生矛盾,一旦矛盾产生最终影响的就是销售的市场和厂家与经销商的利益.所以生产商在营销渠道的分销体系当中,应该与经销商签订有效的合同,在合同中写明彼此之间的责任,这样才可以让经销商按照厂家的要求进行营销.
1. 2 选择策略存在误区 市场调节下的商业格局是多变的,单单靠一家来控制市场是不会有发展的,所以在同一个地区延伸出不同的营销渠道是很重要的.商业渠道的竞争需要不断被提升,有些经销商可能适合零售,有些可能对分销有很大的优势,所以对于同一个区域应该寻找不同的经销商,对经销商进行不同程度的考察,寻找符合要求的经销商.但是很多的医药企业在经销商的选择上存在着偏差,有些企业在选择经销商的时候没有将问题考虑清楚,也没有针对自身产品的优势与劣势进行详细的分析,最终导致产品没有真正的宣传出去,宣传的效果也不好.
1. 3 支持与合作不够 经销商负责将企业的产品推销出去,需要一系列的支持,医药推广有很多常用的手段,而这些常用的手段是需要根据市场的销售进度不断完善与丰富的,这并不是统一出现的,而且出现的方式呈多种多样的.这些多样的方式有临床的专业资料等,要将这些方式相互配合使用.临床的资料是非常有用的,这些资料提供给经销商,目的是将渠道的商业内容进行丰富,而且还可以检验商业推广的程度,将信息共享.当厂家有信息的时候,要及时提供给营销的渠道和终端的环节.将产品销售的进度开展后,就可以实现对经销商的经营了.
2．医药企业营销渠道的策略
基于以上所述,药企和销售企业要正视医药销售中存在的问题,勇于改革,创新营销手段.2. 1 建立营销的渠道 首先,想要将产品推销出去,就要建立属于自己的营销渠道.在建立营销渠道之前应该先育市场.国家有规定,药品是需要企业通过传播的手段与消费者进行沟通的,让广大的人民群众通过传播对药品有基本的认知, 人们可以通过在药店和医院进行购买,形成市场的需求,这样就会使得所有的经销商主动与药品的厂家进行联系.一旦经销商开始与企业进行洽谈,企业就要根据药品的特点和对经销商的各种考核选择对的经销商,然后通过经销商进行药品的销售.对于新的药品而言,无法对发展前景进行预测,而且新药与老药不同,既没有口碑,也没有信誉度.很多的经销商都害怕风险所以会有所抵触,一般的试点区域又受到小的问题的困扰,所以企业应该先借助媒体的作用,利用广告等手段与消费者展开沟通,将市场的需求有所拉动,一旦有广大的群众了解了新产品,就会带动经销商的热情,促使经销商来对产品展开营销.
2. 2 发挥优势渠道作用 部分医药产品已在某个销售区域有了一定的销售基础,很多经销商也与厂家达成了共识,这个时候就可以直接利用已有的优势渠道进行市场的扩展了.利用直接存在的优势渠道有很多的好处,最主要的就是不需要增加前期的广告费用和开发的费用,众所周知,广告的费用是比较高昂的,所以用已有的渠道会省下很多的资金.对于很多的企业而言,采用已有的优势渠道没有很大的风险,也不用对当地的医药市场有深层次的了解.因此在进行营销的时候,两种营销渠道都是有效的,将先育市场在选择渠道与直接利用已有的优势渠道结合在一起使用的效果好过于采用任何一种单一的方式更有效果.
2. 3 调整营销渠道 没有一直能够保持竞争的营销渠道, 所以企业需要根据具体的需要与实际的情况对渠道进行调整.医药市场是随时会发生变化的, 企业应该及时地对渠道进行调整.首先,要对已有的营销渠道保留,然后根据实际的需求来增加或者是删减渠道,这样可以将资源的配置达到最优的结果,还可以提高企业运营的效率.其次,要提高营销人员的素质.将营销人员的素质提高更加有利于提高产品营销的效率.企业也要定期地对营销人员进行培训,组织人员参加考核.只有考核达标的人员才可以继续工作,考核不合格的人员要继续学习,直到考核通过.
营销策略论文范文结:
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