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渠道为王，科思特成长之路
“品质、渠道、品牌、信誉、勤奋……这是我创业以来的‘五大坚持’.”这是广州市达远办公集团有限公司（下称“达远”）董事长温乾宏先生在采访中一直都在强调的.创业这些年,这也是支撑他走到今天的核心内涵.
达远成立于2006 年,成立之初温乾宏先生就下定了要做自主品牌的决心.成立至今十二年,凭借自身对市场的熟悉度,他创造出了一套独特的市场运作模式,并建立了覆盖全中国大部分省市的销售网络.采访尚未正式开始,温乾宏先生就谈起今年计划在北京、沈阳和昆明开设分公司,同时开启拓展国外市场的计划.谈及事业版图,温乾宏先生丝毫不掩饰雄心壮志,希望有一天达远的产品可以遍布全球每个角落,他也一直不遗余力地往这个方向努力.
以质求存,始终坚持自主品牌之路
当年一个偶然的机会下,温乾宏先生进入了耗材行业.2001 年,他加入了曾经的知名耗材企业——宇宙集团,全程参与了“耐力”品牌的中国市场运作.那些年他有机会走遍全中国,并拜访各地成千上万家优秀耗材企业,听到了太多的企业成功与失败的故事.在这个过程中他对中国的耗材市场有了一个相对全面的了解,并领悟到要在中国耗材行业做出一点成绩必须具备二个条件,那就是自主品牌和高品质产品.因为代理别人品牌,主导权掌握在品牌持有人手中,在经营过程中双方产生分歧,作为代理商必将处于一种被动的状态,甚至很有可能出现合作终止的情况.只有做自主品牌才是真正属于自已的事业,才是未来长久的发展之计.另外看遍全国,能在市场上销售做的好,生存时间长的都是消费者反馈品质好的品牌,并不是低的产品,所以品质是品牌的生命.
在这十二年的创业过程中,温乾宏先生始终坚持经营自主品牌“科思特”,始终在产品品质上下功夫,经过十多年的坚持,终于走出了一条属于他自己的品牌之路.
此外,为了保证每个产品的品质,为客户提供及时的售后响应服务,达远的每个产品都有一个独特的“产品跟踪码”,其中包含生产时间和原材料来源等信息.如果产品一旦出现问题,就能精准地查出问题产品的来源等信息并及时进行处理.客户一旦遇到产品问题,可以及时上报给区域业务,区域业务随即上报总部,建立了一套客户发现问题到解决问题只需半小时的应对处理机制.
走在市场第一线,深知“渠道为王”
出身在江西省一个偏僻小山村的温乾宏先生,早前只是在食品巨头“康师傅”当一名小小业务员.在康师傅工作期间,他经历了两种不同的管理体系,认识到管理对一个企业的重要性.更为重要的是,他学会如何运作市场,例如应该从何开始推广一个产品,如何拓展客户群体等等.在“康师傅”和“耐力”两家企业积累了销售、市场和管理的经验,2006 年,温乾宏先生决心创业,实现了从打工者到创业者的身份转变.
不同于当年大部分同行企业的从厂家到省级代理再到地级县市的渠道经营模式,客观分析自身企业的优劣势后,温乾宏先生选择优先开发三、四线城市市场,放弃一线城市,以“农村包围城市”模式拓展市场.他亲自走遍国内耗材圈的每个角落,了解客户需求所在,成功收获了一大批优质客户.尽管如今达远集团的销售网络已覆盖全国大部分省市,但温乾宏先生始终坚持在百忙之中抽空亲自拜访客户,走在市场第一线了解客户的需求,紧贴瞬息万变的市场趋势.
随着日益壮大的销售网络,温乾宏先生表示维护上下游的关系是很重要的,而他的秘诀就是“信誉”二字.无论是对上游原材料供货商还是下游经销商,他承诺的就一定会做到.“信誉”二字成为达远的基石之一.
线上线下齐头并进,借一带一路走出国门
经过十多年的坚持和努力,达远集团的自主品牌“科思特”已成为国内自主品牌厂家中的主流品牌之一.温乾宏先生始终坚持不打战,通过差异化和品质赢得市场的信赖.凭借这样的理念,科思特的口碑和市场占有率一路攀升.
达远的销售模式,依旧重视线下布局.温乾宏先生认为传统渠道对于一个品牌的成长起到至关重要的作用,特别是对于耗材行业而言,想要在竞争激烈的市场中占有一席之地就必须要亲身到市场中锤炼,主流耗材进入市场的必经之路就是流通渠道,线下客户是其基础所在.温乾宏先生认为如果盲目地随大流参与电商的战,将可能给线下业务带来严重的影响.为了留住线下客源,他采取了把控电商的措施,未来可能还会针对线上电商推出一系列措施.
除了瞄准电商发展趋势,温乾宏先生也注意到了国外市场.经过前期的市场考察,他决定借一带一路的政策让达远旗下的国产品牌耗材走出国门,这将是达远未来发展的一大方向.
服务升级,产品优化,复印耗材全面发力
耗材行业发展到2013 年前后,一些原来的出口厂商由于在国外销售受阻转向国内市场.国内的耗材企业也受到电商的冲击,利润严重下滑,一些有客户基础、有销售量的省级代理发现自主大品牌的产品过高,OEM 厂家的更具竞争力.于是很多这类企业都创立了自己的品牌,导致耗材市场低端品牌林立、混乱、恶性竞争.达远的订单量也受到了恶性竞争的影响,多年来一直良好的业绩增长势头也不复存在.在这种情况下,如果不降低成本也跟着玩竞争的游戏,企业发展没有利润支撑；如果通过降低原材料成本来降低产品的销售,肯定会以牺牲产品质量为代价,这条路肯定是不能走的.因为产品质量是生命,违背这个原则必然是死路一条.当时温乾宏先生对于未来的发展方向也深感迷茫,公司发展进入瓶颈期.
当时主要在国内市场经营的温乾宏先生,考虑到国内市场环境不好的情况下,去国外市场考察,希望能挖掘出一条路来.但2014 年温乾宏去迪拜考察后发现国外市场的实际情况并不如想象,权衡利弊后,他最终还是选择了回到国内继续深度开发国内市场.
回国后,在一次与客户的聚会中,温乾宏先生发现一种奇怪的现象,那就是大部分客户都有同时做打印机和复印机耗材,但大多数企业打印机耗材都有做自主国产品牌,而复印机耗材却只做原装.为了解开这个疑惑,温乾宏先生深入一线市场考察.发现市面一些国产复印机耗材厂商以低价吸引消费者,采用低廉的原材料,又缺乏专业技术人员及专业设备的把关,导致品质长期不稳定,消费者对国产复印机品牌失去了信心.本着“人无我有,人有我强”的精神,为了不走前人走过的弯路,真正做好复印机耗材品牌,温乾宏先生请来了专业的顾问团队,历经近3 年时间,将复印机耗材上游原材料资源和下游客户的需求摸透.坚持用质量更为稳定的进口原材料,聘请了多名行业资深的技术人员,采购了大批机器设备,建立了国内少有的复印机耗材检测中心,为高品质的产品制造保驾护航.
不少原材料供货商在与达远合作初期都表达过达远的品质检测标准过高,总要经过多次的磨合改善才能达到要求,但这些经过严格品质把关的产品往往成为消费者的“心头好”.经过几年的发展,市场上使用科思特品牌的复印机耗材用户越来越多,产品的质量得到越来越多消费者的认可.温乾宏先生也对复印机耗材品牌推广充满信心.
不忘初心,砥砺前行
采访中,温乾宏先生静思后发出感叹：“初心易行,始终难守”.任何事情要坚持,路从脚下走,事从今天做.他们怀着初心,一步一个脚印前进着,面对瓶颈他们耐心、精心、细心补短.依据木桶原理,获得成功硕果需要找到专业的人做专业的事.温乾宏先生说：“创业十多年达远人打造今天这样的平台,我感谢达远人的努力付出,我们要再创业十年,通过合伙人模式,将平台提供给老达远人和新加盟的志同道合之士,一起同心赢未来！” 温乾宏先生并把2018 年确定为第二次再创业元年,同时归零思想,并对公司的文化升级,经营理念确定为“诚信者达、厚德者远”,公司的经营宗旨定位为“以人为本、以质求存、以异取胜、以客共赢”；变革组织架构,精进人员管理“选、育、用、留”让员工清楚看到自己现状和预测到未来,明确岗位职责,严格考核KPI,管理PDCA 循环落实等…很多改革,目的是让达远的科思特品牌成为您身边的品牌！最后温乾宏先生引用的话“幸福都是奋斗出来的,让我们撸起袖子加油干！”结束了采访.
采访结束后,再生时代大办公事业部销售总监朱稳全先生也表示,传统的耗材市场经历了30 多年的风云变化,能长久屹立在市场的大多都是自有品牌的企业.品牌从无到有,再到形成口碑,树立行业地位,整个过程不是简单地打个广告,起个好听的名字而已,更多的,是倾注了经营者多年的心血和努力.他们经得起各种诱惑,始终坚持初心,做经得起市场考验的高质产品.企业和品牌就是经营者的“小孩”,对待企业和品牌要像对待自己的孩子一样施予爱护,提供一个良好的环境让其成长！
面对耗材市场恶性竞争日益严重的局面,坚守传统渠道无意坚守了最后一块热土.尽管如今线上销售一派火热,但从阿里巴巴收购大润发超市这个案例或许可以看出点新苗头,线下实体店提供体验式服务,配合线上便捷销售“,新零售”的概念,或许也能启发传统渠道在电商浪潮中的新思路.
耗材行业入行门槛相对较低,鱼龙混杂,一度导致市场混乱,给国产耗材产品贴上了一个低价劣质的标签.古人说,“攘外必先安内”.在决定要开发更陌生的国外市场之前,先练就内功,把产品品质做好,品牌做强做大,待时机成熟,厚积薄发.温乾宏先生就是秉持着这样的信念,坚持做品牌十二年,不骄不躁,酝酿出“科思特”这杯美酒.
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