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给创业者的六条融资建议
一直以来,我经常对同事说要对业务数据极其敏感.经纬投资的公司已经超过400 家,这样复杂多样的体系、商业逻辑和其中的利弊轻重,显然已经不能只靠团队主观和感性思考去做判断了.数据基础上的复盘和寻找新的趋势非常重要,最近我和投后数据、法务和资本小组,又做了一些系统性的梳理.
在经纬系的430 家公司里,今年10 月底已经有超过130 家公司融到了新的一轮,融资次数我看了一下接近200 起,这里面也有一些滚动融资.
我一般会阶段性地参与被投公司的部分融资进程,也与投资团队有过非常激烈的讨论.不是所有的公司在融资过程中都非常顺利,这里面有些一开始就占据主导地位,有些则被一些投资机构牵着走.以下这六个建议是最近我分析思考后的总结,希望对在融资过程中的公司有一些帮助.
所有轻公司以后都会做重,也必须做重,只有做重才能有效抗拒巨头杀入,也唯有如此才能做大.
一家公司从初始业务到扩张,今天市场给你适应的时间,要求你去扩张的时间窗口越来越短.我们做了一个统计,各种公司都加快了业务范围扩张的速度,这里面需要的沉淀时间从以前的两年缩短到今天的六个月：有量的行业交易平台不再拘泥于撮合和流量的流转,他们非常清楚自己要想做大就一定要打造闭环,参与到更多的交易环节里,唯有如此才会实现更多的利润；已经获得流量和用户、在过去偏轻运营的医疗公司,现在也在积极尝试跟线下实体的衔接.流量今天越来越贵,从增量市场转向存量市场,就需要延展用户生命周期,更充分地挖掘单个用户的价值,参与到行业的整个环节打造闭环.
但你也要明白,一旦启动,这就意味着是在做一家完全不一样的公司.今天不只是巨头虎视眈眈,各个细分领域比如衣食住行随着你的渗透与垂直做重,对你的上下游管理能力、新的人才招揽与储备、平衡旧有业务线、迅速试错以及调整等要求只会越来越苛刻,也越来越多.
这个市场现在看是不缺资金的,越来越明显的一个趋势是：源源不断的资金都聚拢在头部公司.
这并不仅仅是大行业里公司发展到后期才会遇到的情况,从A 轮、B 轮、C 轮再到D 轮——只要资本认可的特定细分领域,行业的前两名可以拿到不成比例的巨额融资；反之,如果你是处在前两名之外,无论运营再好,在行业头部选手迅速完成一轮又一轮巨额融资的时候,你想要融他们二十分之一的资金也会异常艰难.
如果你不是行业前二,短期内也做不到这个行业地位,如何求变？
这真的是需要深思熟虑的一件事.今天创业的环境仍然是黄金时代,但竞争确实也越来越残酷.同时你还要意识到,竞争并不只来自现有的直接竞争对手,也可能是其他角落杀出的.如果这些对手获取资金的能力很强,那是非常可怕的.
创始人要开创性地思考.
为了规模、为了融资的便捷,越来越多各阶段的公司开始有主动合并的趋势.现在我们看到更多的D轮、C 轮、B 轮甚至A 轮,都有这样的案例,创始人一定要认真思考是不是有先合并再融资的可能.有可能合并后,能够吸引更多的资金,创造一定时间内的绝对优势.
如果你已经想好了,正处在合并的前夕或者过程中,你需要再思考一下你选择合并的标的物和真正的目的；你也需要记住中国是没有联席CEO 制度的,6~8 个月后会有一方不得已离开；善待合并业务线员工；处理好各自背后利益和诉求各异的投资人,有些时候他们是助力,但有些时候他们也是阻力.
不要再低效地去获取用户.
在现在这个流量越来越难越来越贵的阶段,投资人不认这点了.今天这个立体化竞争的阶段,在做好产品和服务的基础上,获取流量的方式是非常多的,线上线下、内容营销、创始人IP 化运营等,要找到你擅长的,并且创新、全方位地去思考.比如有一家非经纬系金融公司,通过投资多家小型桌面广告公司,挤压竞争对手投放渠道,以成为他们唯一的投放客户,通过这些广告资源去推荐自己的金融产品,效果不错.
尼克松当年也曾买下各大地方小报的版面以挤压肯尼迪的广告时间,这个事的核心不在选择的渠道,而在他们从另一个维度思考了传播竞争与营销效率创新的问题.各行各业也有很多这样的例子,找到适合你商业模式的高效推广,创新思考与执行现在变得越来越重要.
BAT 战投现在是非常流行的一件事,这也会让之后的融资更容易一点,这会让其他财务投资人有信心选择与你站在一起.但你也要想清楚站队的时间点,以及会不会因为站队损失业务资源.
如果你想不清楚或者拿捏不好细节,可以问问经纬的核心投资同事,迅速展开讨论.三年以来,经纬系有87 家公司拿过战投的钱.在这些案例上,我们有非常多的历史数据,有各种各样的经验,也遭遇过各种各样截然不同的后续,这中间有拿完资金一骑绝尘的,但坦白说也有因为创始人因融资条件不严谨陷入被动的案例——也是基于这些,我们能很负责任、毫无保留地去分析积极和消极因素,帮助创始人把握底线并且更好地做出决策.
商业变现手段越来越丰富,商业变现证明也越来越重要,今天的投资人要很早就看到商业逻辑、靠谱的大生意苗头,才会热衷.
大家一定要重视这点,不能像前几年那样只埋头做产品、涨用户.当然,每家公司变现有不同的节奏,但对应的思考和尝试早一点总好过晚一点.变现有点像开水龙头,也许水源要从很远的地方流过来,团队也需要时间准备,一定要不断地去思考.
跨界现在是一个不容小觑的趋势,信息流动的速度越来越快,节奏也会越来越快,所以要更多思考和尝试,也需要更多创新,一定要注意商业化变现的多样性和可能性.今天经纬系已经形成了集群效应,经纬有庞大的投后团队去配合投资团队；我们在很早的阶段就会去寻找激发经纬系中同行业和跨行业公司之间合作的可能性,发起更多的讨论和合作.
后期投资人对于投资对象是否能做到足够大,成为最终的胜利者极其在意,所以更多的资金涌向头两名是非常自然的选择.市场需要资金和时间去消化这些项目,如何高效融资以保持不断,同时拓宽市场占有率以厮杀进行业前二的位置,这两点让今天更多的创业公司开始用新的方式思考问题,这也是在某些领域比如无人零售、新货运等方面在非常早期就已经寻求合并的原因.
在商业领域里,竞争永远无处不在,并且极其直接.新经济领域的早期竞争从来没有确定的规则,亦没有规模经济来阻止新玩家的加入.
但随着某个特定领域的逐渐成熟,要建立竞争优势需要更多的变化,如果你想要胜出就必须要找到捍卫自己地位的方式,你的市场面临更激烈的争夺,用户的选择变得更为多样,流量越来越贵,你需要向存量市场要更多的用户价值.
资本市场是变化无常的,很多时候也是没有情面与冷酷的,但这并不代表它不能被高效利用.有时候在融资上,你需要的不是大量的行动,而是更精准的拿捏.当然我始终相信,创始人们的凶悍执行与耕耘,最终会胜过资本的嚣张与速度.但是今天你还是要承认,善于利用资本意志的公司很多时候会获得更多的便利；有业务执行能力的创始人因为不擅长融资或是对资本的利用不够高效,被对手压制或超越的例子也是屡见不鲜.从长期看,市场是称重器；但在短期,资金就是器.
没有什么事情是注定容易与一帆风顺的,走出沼泽的唯一方式在于不断前行.
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