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把小零食卖出大名堂
●王玉琴
1990年出生的吴文迪因成绩优异,被保送至清华大学攻读博士.2014年3月,还有一年就要博士毕业的他,突然向家人宣布：退学去卖零食.吴文迪解释：“我要用互联网思维把小零食卖出大名堂.”
清华培养的“刨根问底的学术精神”,没有被他用到科学实验上,而是用到了品尝零食上.能买到的、热销的零食,吴文迪基本尝了个遍,最后还是偏好进口零食.但进口零食品种很少,一不小心还会买回临近保质期的陈货.
一番调查后,吴文迪发现,零食从在国外生产完开始,到出口、报关进口、多级经销商等环节,售价增加了很多,而且效率低下,商家不赚钱,消费者还觉得贵.因为整个行业的货物周转率不理想,囤放时间较长,口感也会受影响.
如何让中国消费者以实惠的,吃到来自世界各地新鲜的美味零食？如何让消费者一眼就能找出感兴趣的零食,而不用花冤枉钱？吴文迪和搭档在三个月内品尝了上千种零食,写了四大本厚厚的试吃日记.最终筛选出三十多种“能给味蕾带来惊喜”的零食.吴文迪的标准是,一款零食必须要在团队成员试吃后,获得80%的人一致叫好、极力推荐,才能从“食海”中脱颖而出.
之后,他们化整为零,取出一袋一盒的小包装,把多种零食拼装成一个大礼包.这就需要一个独特的原创包装.吴文迪把大礼包做成了盒子的形式,取名“疯兔盒子”.盒子的款式、设计、型号、大小,或许会随着时间的推移不断优化,但“疯兔盒子”将是他们唯一销售的商品.吴文迪和团队设计了一款时尚又可爱的疯兔形象：一只萌萌的小野兔,发疯一样地四处觅食,像极了他们做这件事情的心态.
第一批产品做出来后,吴文迪想听听网友们的意见.于是,团队把花费几个月品尝零食的过程,和做“疯兔盒子”的初衷,发到了追梦网众筹平台上.2015年1月,众筹项目上线数小时,团队就拿到了上百万元的天使投资.
“疯兔盒子”开始登陆天猫、淘宝等电商平台销售.盒子上是可爱的手绘兔子图案,配以“春风十里,不如有你”之类的浪漫文字,盒内是几十款口味极佳的进口零食,色彩缤纷,包装各异.一面市就受到了年轻人的追捧.
随着销量日增,提出奇怪要求的顾客也多了起来.“能否纸条、放贺卡？”“我为女朋友在电台点了一首歌,你们能帮我将电台频道和播放时间写在盒子里,再邮寄给她吗？”
吴文迪按照客户要求一一照办,并由此想到给盒子变身.
由于顾客多是学生,为全面了解客户的诉求,吴文迪在北京、天津、石家庄等各地的中学、高校展开调研.结果显示,礼物消费在客户的消费诉求中占了近七成.而另一种典型诉求是情绪消费,这些年轻人可能会因为看电影、聚会甚至单纯的心情好,买零食犒劳自己.
团队开始大刀阔斧地为产品变身.“世界那么大,我想带你尝遍它”“很高兴遇见你”……团队将满载爱意的文案印在盒子上,以体现送礼人的别出心裁.
“我们的优势就是更懂消费者,因为我们就是从大学校园里走出来的,而且还是一群资深吃货.”吴文迪说,年轻人的消费品,就应该由年轻人来做.
吴文迪没有忘记那位点歌的顾客.升级后的“疯兔盒子”开设了扫码听歌功能,顾客可在指定页面上点歌.团队将歌曲链接生成的二维码贴进盒子内部,并为不知道如何点歌的人提供热门歌单.这一功能大大满足了情绪消费人群.“疯兔盒子”上线90天,月流水就突破了100万元.
但这并不意味着团队就能高枕无忧,通过和电商平台上其他零食店铺客户数据进行比对,吴文迪发现：在其他店铺的客户总数中男性占20%,在“疯兔盒子”中竟占60%.虽然付款人是男性,但真正的消费者是女性.前者想要品类多、能表达情感的产品,后者则想要对自己口味的产品,在二者之间平衡产品定位是个难题.
几番讨论后,团队选择在包装上侧重男性需求,如添加更多关于风花雪月的设计；在零食口味上侧重女性需求,如选择更多高人气甜食.但这些还是不能让吴文迪满意.2017年情人节前夕,吴文迪又将“疯兔盒子”细分为“少女”“绅士”“相遇”等不同类别,外包装的设计和里面的零食,也相应做了调整.
此外,因进货量大,吴文迪能拿到最低价的进口零食,售价也比商店超市低了一倍,自然能给消费者带来物美价廉的惊喜.而因为销售量大,他们没有库存压力,又保证了零食的新鲜度.
目前,团队推出了多款礼盒品牌,销售范围覆盖国内外.2018年2月,他们的月流水已高达300万元,纯利润在100万元以上.
吴文迪一直不骄不躁,寻觅更多美味,打造更多特色品牌依旧是他的主业.他说：“做零食也是要用心的.”
（张甫卿摘自《智慧女性》2018年第5期）
把小零食卖出大名堂论文范文结:
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