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直销新常态下的本质
每个月笔者总会见很多业内朋友,有见面就会有交流,有交流就会有收获,也顺便借此一角分享给大家.
我曾问过三生供应链中心总裁施光辉先生,怎么看待现在行业整体面临发展瓶颈的情况？
施光辉先生认为,以前直销企业有套模式或者有块牌照就可以炒作一番市场的时代已经过去了,其实那才是不正常的.我们现在不过是让直销企业回到了正常的状态,需要管理、文化、产品、品牌、模式和市场齐头并进,才能做一个好的企业.这,就是中国直销行业的新常态.
根据他的意思,现在很多企业遇到了发展问题,是因为我们之前只专注于解决市场的问题,而现在是开始关注企业全面发展问题的时候了.实际上,笔者在现场看到,三生公司正在进行一场企业管理质量的全面提升战略,这在内资企业里面还是非常少见的大动作.
另一位交流者是新时代国内直销总经理杨少华,他认为直销企业在面临竞争的时候要有清醒的头脑和足够的定力,明白自己该做什么不该做什么.
他把消费模式分为简单消费模式、复杂消费模式和专业消费模式三大类.认为像柴米油盐之类的日常消费品代表了简单消费模式,消费者对产品相对比较了解,适合进入超市或者电商平台进行销售；专业消费模式是需要有资质的专业人士才能推荐或者操作的,必须交给专业的机构去做,比如医院；直销则属于复杂消费模式,需要销售人员通过大量沟通、悉心孙导、积极分享、专业示范和贴心服务才能促进销售的达成.
这种区分不但让我们知道直销的产品选择方向,更重要的是让我们明白了直销人的价值——直销人正是通过这些深入的服务动作赋予了这些产品附加价值,这也证明了我们直销行业的根本价值所在.
笔者也曾给人分享,直销行业所面临的政策风险,其实反过来说,甚至可以说是直销企业的“政策红利”.为什么可以这样讲？因为这样的政策风险实际上是直销行业最高的一道行业壁垒,其他很多大企业、大资本、大平台都不得其门而入,所以才让我们有了之前仅仅依靠产品、模式或团队就能获得业绩的直销草莽时代.但现在,随着互联网时代的到来,一切商业模式都被压平,行业越来越透明,行业间的界限也逐渐模糊,所以我们之前的“政策红利”实际上也正在减少.
在这样的情况下,我们可以做的就是两个方面：首先是认清直销的本质,就像杨少华先生说的那样,找到我们直销行业真正价值所在,并深入挖掘,才能找到行业发展的自信和门道；其次就是认清企业的本质,就如施光辉先生说的那样,一个企业的永续发展必须是所有要素的全面发展,没有被淘汰的行业,只有被淘汰的企业.
写到这里,笔者最大的感触就是：人,不能停止思考,遇到问题的时候我们要避开表面的诱惑,思考背后的本质.不然,找不到直销企业的价值所在,很多人就会失去对直销的信仰,从而放弃原则,沦为行业的祸乱根源. 希望我们的直销同仁都能够思考起来,让我们能够从更多的朋友那里得到关于行业发展的灵感,共同促进中国直销行业的发展.
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