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美国式特价
春节假期后第一天,詹纳正在收拾行李,准备下午从新泽西的父母家启程回上海,却接到老板Jack的电话,让她推迟两天出发,去拜访一个美国新客户.詹纳心想,美国人民的热情真是高涨,中国人民刚过完春节第一天,他们就等不及要推出新的生意计划.
詹纳不想推迟回国的时间,她打算在下午登机前约见客户,因为时间紧张,她要在路上看客户公司的介绍,就约了一辆顺风车,拖着行李去见客户.
天气不是很好,一路下着蒙蒙细雨,詹纳从新泽西出发,沿着海岸线一路向北,整体路程预计三个多小时,所以,詹纳约了客户共进工作午餐.坐在后排座位上,詹纳把客户公司的介绍一份一份拿出来仔细阅读.她没想到的是,这次的项目是一家美国连锁便利店要在中国开网店.“卖日用品和零食的连锁便利店而已,有必要在国外开网店么？”詹纳喃喃自语.
按预期时间到达目的地,詹纳拖着两个大箱子,走进约好的餐厅.她刻意比约定的时间早到半个多小时,为的是可以熟悉下环境,同时也是为了让服务员把箱子藏在吧台后边,觉得让客户见到箱子不太好.
詹纳刚安排好,客户就进门了,他也比约定的时间提早了足足十五分钟.是个年轻人,离很远就和詹纳打招呼了,詹纳也已经从资料中认识他了,知道他是公司的继承人,名叫Mike.这样含着金钥匙出生的人,在中国另外一种称呼就是“富二代”.
Mike刚坐下就表示,本以为自己会早到,没想到詹纳到得更早,称赞她对项目的重视.詹纳则礼貌地说,她对任何项目都会100%全力以赴,但也不会为了做表面文章才提前这么早.这次只是怕路面情况受天气影响,她会见结束要直接去机场赶飞机,时间紧凑,故而提早出发.
言归正传,两个人边吃边聊,项目计划整体进行得比较顺利.客户的要求并不复杂,他们只是想借用中国的第三方销售平台进行销售,而不是自己搭建服务器设立网站.需要詹纳他们做的,就是系统后台和公司内部发货程序的翻译,并生成对接程序模块,以及按公司制定好的全年打折计划预设、调试各种折扣的实现.
这个项目唯一让詹纳感到与众不同的是,客户公司给出的全年打折计划现在已经预设好了.詹纳原以为,這些都是要根据当时的库存和竞争情况决定的.这点虽然和她的任务没有很大关系,但她还是按捺不住好奇心坦率地提问了.
“这奇怪吗？”Mike耸耸肩,夸张地反问,“可能是你不关心这个.坦率说,据我所知,基本上全美国的零售商都是这样操作的.”
“为什么会是这样？”詹纳继续深究,“怎么可能在年初就把全年的计划都做出来呢？计划不会赶不上变化吧？”
“你觉得每年的打折有什么变化么？”Mike学着詹纳的口气半开玩笑地回答.
这倒让詹纳一时不知如何回答.她心里盘算一下,感觉美国的打折确实像日历一样,每年基本都没有区别,什么时候折扣大,什么时候折扣小,大家心里都有数.最给力的无非就是感恩节和圣诞节.
“你既然这么坦率,”詹纳换了个话题,“有个问题我一直搞不懂,请教一下.”
Mike抬起左手做了个请的动作.
“零售的纯利润一般都是5%左右,应该不超过10%.”詹纳边想边说,“你们这些动不动就全场8折,甚至更低的促销活动,能有利润空间么？”
“哈哈！”Mike笑着说,“我们换个角度来想这个问题.你觉得对于美国的零售企业来说,最大的竞争力来自于哪里？”
“规模……”詹纳回答,“你是说规模来自于垄断？”
“听说你以前做过投资公司,看来你很在行嘛！”Mike对詹纳的回答给予肯定,“垄断就是打败所有对手,而对于零售行业来说,就是一方面压低成本,另一方面不惜一切代价尽快占领市场.”
“你的意思是你们准备上市？”詹纳说出之后,又连忙补充,“如果这是你们公司内部机密可以不用回答.”
“不想当将军的士兵不是好士兵嘛！”mike并不避讳这个问题,“现在对我们公司来说,最大的不足就是融资能力,所以我们一定要讲好中国故事.”
“这还是有很大风险的呀！”詹纳感慨,“你刚接手这个公司就能做出这样的决定,实在是很有魄力.”
“在美国,每天都有无数家小公司成立,谁也不知道哪个过几年就是世界级巨无霸.”Mike变得一本正经,“在零售行业,前途就两个,不是并购别人,就是被别人并购.美国零售市场已经被狂轰滥炸过无数年了,再怎么刺激消费者,也不会有新亮点了.同样的投入,去新兴市场,回报更大.”
“按你说,这不就变成资本市场上击鼓传花的游戏了么？”詹纳停下想了几秒,说,“难道你们也在盼通胀？”
“没有通胀,消费者怎么可能会努力消费甚至借贷消费呢？”Mike再次反问.
“按这个道理,美国的零售商和消费者就是在通胀和资金的双重压力下反复博弈而已.”詹纳耸耸肩,“双方到底为什么要这么做呢？”
“詹纳,你很聪明,这个问题我相信你能自己找到答案.”Mike用一句很有启发性的话,结束了整个谈判.
詹纳隔着大玻璃窗,看到自己约好去机场的车已经在等她,就礼貌地告别客户.
到达机场,詹纳看着自己的两只巨无霸箱子,仿佛突然找到了灵感.我们背负着这么重的负担,甚至付出额外的成本,也要艰难前进,为什么呢？无非是想要更好的生活.而美国的卖家和买家,都已经在这条路上累得筋疲力尽.而在全球化的冲击下,中国买家会不会像美国消费者一样选择呢？詹纳又想起了那句主持人经常用的台词：让我们一起来见证历史吧！
摘自《风流一代》
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