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刘慧经营红木就是经营古韵文化
文／本刊记者张宇摄影／姜朝洋
19岁那年,刘慧选择在安徽合肥政务区开始自己的红木家具事业.签订场地租赁合同的时候,开发商打趣她：“你这么个小丫头,真的能把店开起来吗,”
仅仅一年后,松园红木安徽旗舰店就从500平米扩张到了5000平米.安徽祥舜木雕艺术家具有限公司总经理刘慧用实际行动回答了这个问题.
曾经,合肥的红木家具市场鱼龙混杂.九年间,刘慧以诚信为“敲门砖”,树立了松园红木旗舰店在业内的地位；以透明合理的为‘兵器”,打破了合肥红木家具买卖暴利的定价模式；此外,她多年致力于客户教育,做大了合肥红木家具市场的“蛋糕”.如今,她又专注于传播红木文化,并使之与安徽的文化基因更相契合.
松园红木安徽旗舰店的展示厅里有一面墙,上面挂着几十个奖牌,记录着刘慧和松园红木这些年来获得的荣誉.刘慧说：“能体现一个人价值的也就是这些奖牌了”
奖牌或许是成就的外在体现,但其实一个商人的价值真正体现在她能多大程度地影响到整个行业的生态.影响并见证了合肥的红木家具行业从野蛮生长走向透明、成熟、稳定的良性竞争态势,刘慧做到了.
“你这辈子都不可能砸我的店了”
进入安徽红木家具市场九年来,刘慧遇见过各种各样的顾客.无论是懂行的还是不懂行的,她都能应对自如,但有时也会遇上那种不按常理出牌的.
有一次,一位和刘慧年龄相仿的女客户走进松园红木旗舰店,非常豪爽地说了一堆想购买的家具.刘慧心想：“大买卖来了.”她像往常一样记录下顾客的要求,推荐了款式,两人还迅速地谈好了.
一切看起来都特别顺利,直到最后——顾客很突兀地说：“你不可以卖我假货,否则我会把你的店砸掉！”
刘慧乐了,斩钉截铁地回敬道：“那你这辈子都不可能砸我的店了！”
火爆和直爽碰撞到一起,往往会导致一种结果：她俩最后成了非常要好的朋友.此是后话,暂且不表.但对于自家的产品,刘慧是真正底气十足的.这种底气,来源于她长期对品质的坚持和对诚信的看重.
“要知道,做企业和做生意是不同的.做生意是赚钱,做企业实际上是做人.在红木行业,人品显得尤为重要.”
刘慧告诉记者,红木家具市场的确存在着不诚信的现象,“比如以次充好,表面是红木贴皮,里面却用其他的木头,还有那些用粘胶代替榫卯结构的.而我认为更严重的问题是,有的红木家具店流动性大,开两年就走,出了质量问题,顾客享受不到售后服务.”
刚进入合肥的那年,刘慧做了整整一年的红木免费保养和维修服务,意在进行客户教育,当然也就见识到了彼时市场的乱象.
也正是这种不诚信现象的存在,让顾客对红木家具行业心有疑虑,这也灼痛了刘慧的神经.有一次,一位经常到松园红木旗舰店看家具的顾客带来一位“懂行的朋友”,俩人径直走向一把南官帽椅.经验告诉刘慧,顾客这是打算出手购买了..
要搁现在,刘慧自然知道接下来顾客通常会挑一挑毛病,为后面谈做铺垫,而她也乐得趁机普及—下红木知识.但彼时是2008年,她这店刚开了半年,又兼少年心性,听到顾客带来的那位朋友一会儿说店里的红木是“假牙”,一会又说不是榫卯结构,她的情绪—下子就上来了.
“那这样吧,我们把这把椅子拆了,验一验正身.”说着,她让店员找来一把锤子,哐当一声就把椅子的扶手砸了下来.也顾不上心疼了,那一刻刘慧竟然感到一种痛快.
拆了的椅子第二天被送往位于北京的中国林业科学研究院木材丁业研究所.几天之后,“红木国标起草人’杨家驹给出了鉴定结果.顾客心服口服,爽陕地从松园红木旗舰店买了几十万元的家具.
此事里程碑式的意义不言自明.从那天之后,松园红木诚信的名头是真正打出去了,这奠定了它在合肥市场上的地位.
后来,刘慧还制定了售后政策：凡是松园红木安徽旗舰店出售的产品,都可以享受终身免费养护维修,而且五年内可原价回收.
“这可以说是对自己非常苛刻了.但是,我手里卖出去的东西,我就敢原价收回.”她就是如此自信.
影响市场生态
在和本刊摄影师沟通拍摄细节的过程中,刘慧直接提出了自己的建议：“我希望把这面奖牌墙作为拍摄背景.” 那是一面挂满几十个奖牌的长墙,记录着刘慧和松园红木这些年来获得的荣誉.用她的话说：“能体现一个人价值的也就是这些奖牌了.”
刘慧是一个目标明确的人,她知道自己要的是什么.于是,也就不难理解,这个中国人民大学的高才生为什么在大二的时候就决定开始做一番自己的事业.
2007年,刘慧19岁,读企业管理专业读到大学二年级,对未来跃跃欲试.机缘巧合下,她接触到红木家具行业,当即豪迈地决定回安徽创业.于是,她没有像其他大学生那样按部就班地上学、毕业,而是向学校申请改修学分.
在接下来的几年中,她频繁地在北京和合肥之间飞来飞去,“要回北京上课和考试,也要兼顾合肥这边的生意.为此,整整延期了两年才毕业.”
选择在合肥开始自己的事业,这并不是一个“拍脑袋”的决定.事先,刘慧做了充分的市场调研.
她发现,彼时合肥的红木家具行业鱼龙混杂.“以次充好啊,拼补料比较多啊,更差劲的是还见过那种贴皮的.”她也对目标消费群体做了个简单的调查,发现60%的人认为红色的木头就是红木,“当时可以说这一块的知识是很匮乏的.”
而与此形成对比的是,北京的红木家具市场已经比较成熟和规范.刘慧想,红木家具毕竟不是古董,它的木料、人工等等其实是非常透明的,而合肥的红木家具买卖却非常暴利,她的好胜心被激起来了：“能不能用我的企业来影响合肥市场的生态,变得也像北京那样成熟,”
2008年初,刘慧开着车在合肥到处转悠.她分析了自己的目标顾客群体,最后把松同红木旗舰店选址于政务区.
“那时候政务区一片荒凉,但是有很多新开发的、未开发的楼盘,我想如果一个小区能有几户买我的家具,那我也就不至于亏损太多,起码人群在这个地方.”
刘慧做好了亏损三年的心理准备.而实际上,头一年她就实现了盈利.
她还记得自己的第一笔生意就成交于开业当天,成交额27万元.“买主是一位中年女性,我们在装修的时候她就来过几次,可以看得出她很懂行,之前也在北京、上海等地看过,她觉得我们的东西不错,也很有竞争力.毕竟,当时为了让合肥的红木家具市场回归正常,我们在定价上是做了-一些让利的.”
但过程仍然不是一帆风顺的.懂行的买家可遇而不可求,刘慧面对的第一个艰巨任务就是客户教育.实际上,在松园红木安徽旗舰店开业的头几年里,她一直在致力于这项工作,并为此投入了巨大的成本.“除了进行免费的红木家具养护维修,我们还定期在媒体上做整版广告、开讲座,以普及红木知识.”
这些努力是颇具成效的.九年间,松园红木安徽旗舰店从500平米扩张到5000平米,成为安徽的红木家具品牌店.而真正让刘慧觉得自豪的是,她也如之前预期的那样,促进并见证了合肥的红木家具行业从野蛮生长走向透明、成熟、稳定的良眭竞争态势.
红木家具卖的是文化
松园红木安徽旗舰店里有一张书桌,那上面常年铺着笔墨纸砚.刘慧有空的时候喜欢在这里练练毛笔字,簪花小楷,一笔—划.
凭着多年来对市场的了解,她发现一个有趣的现象：“在广东,卖得最好的红木家具是床,广东消费者对卧室特别重视；在北京呢,最热销的单品是沙发、茶几之类的客厅家具；而到了安徽,这么多年观察下来我发现红木书桌卖得最好.我觉得这可能还是和徽商的底蕴有关,因为徽商历来重文化、重教育,赚到钱之后就读书、办学.”
说这话的时候,她望了一眼展厅里那张雕龙刻凤的巨型书桌.在刘慧看来,红木家具最值得人们关注的,除了使用价值之外,还有背后凝聚的文化,作为这个行业的从业者,不但要知晓红木文化,也要致力于传播红木文化. 红木家具有三大流派,分别是：京作、苏作、广作.“京作看重线条,轻雕花；苏作从软木起家,雕工精细,因此延伸到红木上就比较适合小件.广作起源于明清、民国时期的广东,受口岸贸易和洋人文化的影响,各式各样的洋花就成了红木家具上最流行的雕刻主题,这些都适合在大件家具上展现.”
刘慧告诉记者,对大料和雕花镂空的喜爱使得安徽消费者更加青睐广作,而松园红木安徽旗舰店背后也有着深深的广作渊源,其擅长的丝翎檀雕技艺正在被刘慧计划着申报非物质文化遗产.
正是出于对文化的看重,刘慧从一开始就没有考虑过进家具卖场,而是采取了专卖店的方式,“这样有更大的空间和自由度去做一些红木文化以及其他传统文化的展示.”
这种尝试已经被付诸实施.在松同红木安徽旗舰店的一个展厅内,记者看到,以一张红木茶桌为主要载体,茶文化展示区已经颇具规模.
刘慧这个看起来柔弱的小女子,凭着她过人的胆识和眼光,一步一个脚印地引领着松同红木的发展：将500平米的旗舰店发展成5000平米,在桃花工业园建立起面积达7000平米的红木工厂成立了以宣扬非物质文化遗产为主的庐州木艺博物馆,同时又立足徽派文化热土,将红木文化与茶文化、香道文化等中国传统文化相结合,建成“祥舜会馆”、“祥舜艺术空间”等. 这位年轻的红木事业经营者、艺术家,坚守内心,追求卓越,将广作红木家具与徽派艺术实行“无缝对接”,润物无声地融人安徽人的家居生活之中.这是刘慧作为红木文化传承人的最大责任,也是松园红木能发扬光大的价值所在.
经营论文范文结:
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