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招商银行NC分行个人理财市场营销策略
近年来,随着人们生活水平的提高,个人拥有的可支配剩余收入也节节上升,理财意识也渐渐加强.为了争取更多的客户,满足不同类型的客户需求,个人理财业务也成为各个银行的必争之地.对银行来说,由于市场利率化的推行,传统的借贷业务带来的存贷利差越来越小,各家银行也在寻找新的利润增长点,积极创新有特色、个性化的金融服务.越来越多银行把个人理财投资业务当作品牌来打造,招商银行的金葵花理财就是其中之一.个人理财业务的发展,不仅占领了客户资源,还抢占高端客户市场,增强了银行的核心竞争力.
一、我国商业银行大力发展个人理财业务的必要性及前景
1．我国商业银行大力发展个人理财业务的政策背景及必要性.随着我国经济的发展,人民生活水平不断提高,人均居民收入也一直处于上升状态,闲置资产的增加催生出个人理财的需要,为我国商业银行大力推广个人理财业务提供良好契机.党的十八大报告中也明确提出, “多渠道增加居民财产性收入”这是对我国商业银行大力发展个人理财提供了政策上的支持.十八大认为我国商业银行大力发展个人理财业务是为居民提供条件让其财产增长,是进一步支持了我国实体经济的发展.从当前情况看来,中国商业银行个人理财业务有以下四个方面的特殊性：第一,综合的全面服务,换句话说就是根据客户的利益为客户提供除了投资包括贷款等业务,这是属于全方面的综合服务.第二是融入服务,要把自己融入客户的环境中,主动为客户的理财进行探索,股份制银行区分国有银行其一就是股份制银行会更会为客户做打算.第三是,商业银行会根据客户对风险不同的偏好和总资产为客户做不同的资产配置.第四就是售后服务,商业银行的理财经理们会为客户做好后续跟踪,经常与客户联系,为客户的资产做到利益最大化.
随着我国人均GDP的增长,人们的生活水平也在不断提高,个人投资者在财富积累的同时就会考虑他们手上的财产如何增值与保值,这就为我国商业银行个人理财业务的开展和推广提供了不可多得的机会.现在,越来越多的个人投资者对应该如何打理自己的个人财产有了有深层次的理解与经验,同时对个人理财有了一个正确的理念认知,此时,商业银行的个人理财业务的出现就显得必不可少.对于银行方面来说,以期靠着存贷款来获取利润已经远远不能满足自身的胃口,银行家们需要靠着在个人理财方面不断提高自己的产品和功能不断创新.中国银监会明确表示：从2013年起,商业银行单纯地想靠存贷利差的经营模式是很难继续在现行的银行和经济体系下生存下去,个人理财业务是银行新的利润点.所以,商业银行发展个人理财业务其实对整个银行体制也起到了改头换面的作用,银行以前重视贷款重视对公,现在更多银行家改变重心,重视零售.
个人理财业务会逐渐成为全球商业银行市场竞争的焦点,各大银行家们也逐渐认清了零售业是很重要的,他们认识到,优质贴心的服务是博得客户信任的重要工具,只有信任银行客户经理的专业水平和理财产品的预期收益,个人理财业务才能良性的循环下去.其实投资者为了获取更高的利润,本可以把资金投入证券外汇和期货市场,但是由于对资金的不放心,才把钱交给银行的理财经理们手上,由此说明,我国银行的个人理财业务的崛起是历史必经的过程,是必不可少的出现,对商业银行也好,个人投资者也罢.
2．我国商业银行大力发展个人理财业务的前景.在改革开放以来,中国经济正在飞速崛起,居民的国民生产总值也在逐年增加,人们的生活水平也在逐年提高,预计未来十年,中国将持续的以这种城镇化的方式进程,给商业银行带来机遇是个人理财板块,主要是由于经济消费的驱动.中国人民银行在2017年2月底公布了具体数字,截止2016年底我国人民币存款余额达到150万亿元,且我国国内生产总值同比增长了6.7%,达到了744127亿元,这也促使居民产生了强烈的金融资产增值保值的愿望.由于通货膨胀的压力,物价也在飞速上涨,许多原材料涨幅也在增大,就连普通劳动力和一些技术员工的薪酬也在增加,许多管理者认为高成本的时代已经到来,企业的经营维持不下去如此高成本,管理者认为公司业务风险大,利润空间越来越小,很难跟上这样的高成本经营,可是普通工人却不简单的满足工资收入,大家都希望自己的财富能够在风险可控的情况下,资产能够得到进一步的增值保值,财富能得到利益最大化.这种情况下个人金融产品出现的越来越多,投资工具越来越丰富,银行的利润空间也是在这个基础上稳步增加.
二、招商银行NC分行个人理财发展现状和存在的问题
1．招商银行NC分行个人理财业务的发展现状.2016年,招商银行零售业务的竞争优势不断得到提升,在资产配置、境外市场、消费金融等零售核心业务领域上,均具备突出的竞争优势,零售在全行业务大盘子中的战略支点作用进一步凸显.根据招行2016年报数据,税前利润达440.94亿元,同比增长23.80%；占招商银行业务条线税前利润的比例不断提升,达53.62qc,同比提升4.07个百分点.零售金融业务营业收入达978.82亿元,同比增长8.41%,占招商银行营业收入的49.57%,同比提升2.48个百分点.
招商银行的零售业务之所以能取得令人称赞的业绩与其较早就确定将零售金融作为其发展壮大的重点业务这一战略有着密不可分的关系.通过构建完整的业务管理体系,良好的客户结构,协同的渠道机制,完善的产品形式,招商银行确立了其不可动摇的体系化领先优势,相比其他对手有着极大的竞争优势.在互联网金融战略框架下,招行进一步推动了业务经营模式向网络化转型.通过灵活地将移动互联网和大数据技术运用到其零售业务中,招行创造了“贷闪电”“按揭云”“盈盈朝”“闪一通”等一系列新产品,为招商银行的客户们带来非一般的创新体验,取得了不俗的市场效果.
2．招商银行NC分行个人理财业务存在的问题.招商银行NC分行作为金融业发展个人理财业务,本身就具备风险,也要偿付很多利息,对此,招商银行NC分行为了有效防范风险建立了制度,这些制度在推出的过程中是为了防范风险,但是同时也会束缚了各项业务的发展.从招商银行推出的理财产品来看,首先股份制银行不敢像国有银行一样承诺保本保息,理财经理们是按照流程和风险规范来办理业务,但是却会被很多客户拒绝,甚至取得不了客户的信任.其次理财的预期收益不如城镇银行的理财预期收益高,而且同质化严重,导致竞争力强.再其次预期收益又不如城镇银行的时候,在客群方面是吃亏的.首次购买招行的理财是需要风险评估的,但客户为什么选择购买理财而不是基金,正是因为客户不能承受过多的风险,理财产品都是R2级风险,都是银监会规定不能承诺保本保息的产品,再勾选风险评估的时候,客户一方面担心风险,又看着收益不如其他银行的理财产品,往往犹豫不决.
招商银行重视的一直都是财富管理,号称的也是财富管理专家,所有的招行客户经理为客户做资产配置的时候往往是从很多方面进行,但其实第一次进招行的客户并没有那么多心思和时间去理解和了解,他们往往单纯的只是为了买理财而买理财,并没有更深的想到为自己做一个资产配置.此时,客户与客户经理之间的代沟再拉大,衔接不上也是招商银行NC分行需要考虑的问题.
三、招商银行NC分行个人理财业务的营销发展策略
在当前激烈的市场竞争下,良好的渠道策略有助于银行在如此强大的竞争压力下不被对手模仿.因此在商业银行加大对个人理财产品营销的过程中,要注重渠道策略的选择.各个支行都是根据分行甚至总行的要求为客户做配置,在目前看来,谁能很好地把握营销渠道抓住市场先机并提升自己的建设,才能更好更全面地推动理财产品的发展.借助网络技术快速发展也是重要途径之一,毕竟现在互联网趋势明显,越来越多的投资者不愿意来网点办业务,所以借助网络技术也是或客的重要渠道之一.在当今的信息时代,网络技术发达,商业银行发展个人理财不再单一局限在面对面,而是跟上时代的“OTOO”.信息化的理财工具正在逐渐取代传统的柜面营销模式.深刻贯穿客户资产配置金字塔模型,若还停留在简单的出售理财,则无法跟上现在的时代,为客户做好资产配置才是王道.随着金融教育的普及,越来越多客户了解除了存款以外的理财产品,银行的客户经理们要学会分散风险的为客户做好资产配置.还要学会主动学习,了解周边股份制银行甚至国有银行,取长补短,吸取人家的精华,才能更好地完善自己,在今后的工作中扬长避短；合理吸引客户,才是长久之计.
（作者单位：江西财经大学）
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