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新零售之专卖店新工具
新零售是一个大话题.
具体来看,按照使用新工具的对象进行区分,新零售实际上有三种典型代表.
第一种工具是专门适合专卖店的O2O.打通厂家、代理商、零售商以及用户的关系,以此为特点的新营销模式.
第二种是以零售商、尤其是区域零售商为主的新工具使用群体.与用户建立起网络化的信息联系,以促销为主要手段.
第三种新零售的表现形式是以天猫、京东等专业电商平台在线下开设的零售门店为主.
专卖店更适合新工具的应用
实际上,新零售更多是指传统商业对网络工具的使用.将电商的有效手段应用在线下业务之上.具体谈谈第一种形态,即新零售下涉及到专卖店O2O的新工具.
专卖店新零售工具的应用需要考虑经营场所的因素.如果开在连锁零售卖场当中的店中店,受限于卖场各项约束,新零售工具的应用以及效果就十分有限.
一般来讲,专卖店的设立有三个地点.
第一是建材市场.建材市场专卖店特点是建材卖场对商户无扣点,只收取租金,鼓励商家自身提高营销能力.相对来讲,商户自由推广活动的空间较大.
第二种是社区专卖店,以新建小区为主.
第三种专卖店建立在核心商业区或者是街边门店.
这三种类型的专卖店应该最早、也是最有可能实现O2O的.因为专卖店自身自主性强,采用新工具之后,效果更为明显,极大提高生产力和营销效率.
新零售工具提高了几个“率”
为什么说新零售工具本质上提高了营销效率,降低了获客成本？提高营销效率,可以从几方面佐证.
首先,凝聚顾客,提高引流率.过去,传统门店顾客进店,没有成交这名顾客就白白流失,做相关资料登记记录的非常少,即使有做资料登记,也限于电话等简单信息.这种单方面获取信息的方式具有很大的被动性.
反之,新零售工具会产生很多联接用户的节点.例如,扫码连接门店无限WIFI,产品套餐方案也可以形成一个二维码；还可以关注门店二维码；门店导购员也有专属二维码；包括线上产品信息等都可以与进店消费者进行关联,甚至包括“摇一摇”等促销活动信息,有多个点使门店与消费者粘结.加上事后的持续联系,无论对方购买与否,都能够让每一个进店的消费者成为购买者或者潜在购买者.
所以,新工具可以增加顾客总量,降低流失率.
其次,提高线下购买率,提高线上转换率.
黏住顾客之后,持续跟踪.顾客离店之后还能够看到大量的产品信息、套餐信息、装修方案、促销信息,等等.一旦顾客再次进入门店,二次购买的比例、转化率就非常高.从目前调研的初步实践来看,可以提高到30%.如果大范围应用,这一比例将会进一步提高,40%、50%的提高率也有可能.
第三,提高客单价与套装成交率.
提高客单价的主要手段是依靠大套销售方案.新工具可以将很多套装方案在门店进行展示,图片的、电子的,都可以显示每个套餐的应用场景、适用面积、装修风格等.从而将单品销售转化成系统销售,提高整体客单价.
第四,提高复购率,包括转介绍率.
产生销售之后,因为各种点的联接,门店并没有与顾客完结联系.不到店也可以产生联系,加上过去的购买经历以及使用体验,一旦顾客使用体验非常好,就打消了信任顾虑,从而催生产品的二次购买,而且线上可以直接下单购买.
复购率从产品角度来看,一类是相关联产品的购买,一类是相同产品的重复购买.还有转介绍产生的同类或者不同类产品的购买.提高了过去传统手段购买效率,缩短成交时间.
第五,提高门店服务能力.
尤其是服务沟通的快捷性.也包括售后,为以后的服务工作建立基础.以订单生成的二维码转到下一个环节为标志.
第六,提高活动的传播率.
新工具还有一个好处是可以立体化的进行活动的传播.对于品牌在全国范围内的活动,可以连接全国媒体做内容推送,并与企业的各种公众号进行连接,用户可以通过“阅读原文”直接跳转到各个区域专卖门店.
对于代理商来讲,可以将传统的DM宣传单转变为互联网传单,将二维码在门店里外进行全面展示,通过扫码,与社区、与新老用户建立各种关联,传递门店活动讯息.
第七,提高品牌联盟的成功率.品牌联盟在现在的营销中是较为有效的方式,也是在建材家居卖场应用较多的方法,除了商家之间做好利益分配之外,新工具的应用为联盟提供了更有效的工具.但联盟对新工具的应用有个前提,即联盟各方都有新工具、且是同一工具的使用.在联盟中,各商家选定活动型号,在后台设计好之后,一旦确认,终端导购员在推荐过程中可以在线上直接为顾客选购下单.
新工具的应用让联盟各方完全透明化、数据化,也更方便后期利润分配和财务上的对接.
当然,新工具在品牌联盟中的应用还在试验中,但随着营销方式和新工具的推进和完善,这是未来可以尝试的,可以极大的节省人工.
O2O新工具的应用条件首先,需要培训指导.
O2O新工具的上线必然需要一个过程.门店所有相关信息要上线,包括产品信息、设计方案、门店、导购员等等,作为基础信息,都要首先上线,甚至包括促销活动.这些信息的上线需要培训,需要花费一段时间.一般来讲,新工具需要准备两个月的信息上线时间.
其次,新工具的应用是一把手工程.
因为新工具是一个系统化的改造、包括业务系统的改造,涉及到财务、收款以及很多需要决策的方面,老板不亲自参与拍板,很多决策迟迟定不下来,必然影响推进进度.
第三,新工具的上线要有政策、要年轻化.
培训之后,内部人员是否积极使用,积极推广,需要鼓励和压力.
当然,还有一个条件是新工具的应用尽可能的年轻化.所谓年轻化,即适合公司内部的年轻员工.门店新工具的应用有很多新科技和新方法,年轻员工相对来讲头脑更为灵活,新知识、新事物的接受速度更快.可以加速新工具的推广应用.
第四,需要终端硬件的改造.
硬件改造涉及到二维码的设计、产品方案、门店活动等等,门店介绍、手册、服务等信息需要进行更适合现代销售的更新；同时需要手机、平板电脑等硬件的引进或者升级；
需要配合各项促销活动的相关配置,例如门店“摇一摇”的设备引进,同时,有条件还要上马路由器,改善门店网络条件.一方面便于新工具的流畅应用,另一方面也为了吸引顾客上门.
过了这几关,门店的营销效率会越来越高,而且这种效率与门店数量成正比.即门店数量越多,效率越高.
全面“触网”后,新工具的应用可以让老板在后台对体系的经营状况一目了然.包括门店层面、导购员层面、用户层面、使用评价,品类维度、产品维度、时间维度都囊括在内,还包括了客单价,以及促销活动的投入产出.
所以,对于门店上级经营者和下级客户而言,新零售中新工具实现了全面信息的掌握,这种信息的便捷度大大提高,而且是实时的.
零售论文范文结:
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