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中海油如何吸收加盟站
○ 文／刘 飞 王小祥
在当前国内的成品油市场环境下,对比油站收购与油站租赁等合作模式,特许加盟具有投产时间短、经营见效快、合作难度低等众多优点.加油站特许加盟是中国海油增加零售终端网点、拓宽零售业务的一种新型举措.
2014 年,中海油华南销售公司开始试水加油站特许加盟业务,利用当地成熟的社会民营加油站资源,大力开展加油站特许加盟合作,双方实现优势互补,互为融合,合作取得了显著成效.这一模式为加油站开发提供了新的方向.
全面调研
2015 年以来,受当地政策、环境影响,在深圳获批土地新建加油站并非易事,华南销售公司下属的深圳销售公司开始尝试加盟油站的开发工作.
当时,中国海油在华南地区的特许加盟油站尚属一片空白,如何打好第一仗,成为了公司管理层亟需解决的难题.
幸运的是,深圳销售公司在当地成品油市场耕耘多年,锤炼出了一支敢打硬仗、能打胜仗的优秀业务团队,并与当地民营加油站建立了紧密的合作关系.凭借自身的自营加油站以及密集的成品油批直网络,中国海油深圳公司在当地具有一定的品牌信誉.
于是深圳销售公司开始一系列前期的市场调研工作,包括有初步意向的加油站的地理位置、经营情况、人员情况进行了信息搜集.针对具体的加盟合作的意向条款,公司上下经过协调,拟了一份初步合作方案.
经过调研观察,地理位置优越、品牌知名度低、销售量低迷的清溪中心区加油站逐步成为了深圳公司的首座特许加盟目标油站.
小试牛刀：首座加盟站成立
清溪中心区油站座落于广东省东莞市清溪镇中心位置.清溪镇名列全国百强镇,经济实力极其强劲,汽车保有量与油品需求远大于临近镇区,并正处于不断上升的态势,但苦于原民营品牌知名度低等一系列不利因素制约,清溪中心区油站的机发量远低于同一镇区的国营加油站.
在深圳公司经过长达八个月的谈判后,2016 年1 月,中国海油在华南地区的首座特许加盟加油站—中国海油清溪中心区加油站正式开始投运.
自从加入中国海油加油站零售体系以来,公司将中国海油清溪中心区油站不合理的地方合部优化调整,再加上中国海油的品牌效应,中国海油清溪中心区油站刚开业,就吸引了众多车主前来加油,短短半年时间里,油站的日均销量从加盟前的不足4 万升一跃提升到了近7 万升.自2016 年初加盟至今,中国海油清溪中心区加油站的油品零售量已突破万吨规模,正向着年机发量为两万吨的目标大步前进.
“根据我们对进站率和车流量的估算,高峰期日销量突破7 万升绝对没有问题,接下来,如何将油站日均销量稳定在7 万升以上,将是我们下一步的重点工作,”油站经理袁明新说道.
再下两站：对站顺势加盟
中国海油清溪中心区加油站的成功运作,在东莞当地起到了一定的宣传示范效应.为此,深圳公司抓住机会,积极向当地民营油站大力宣传海油品牌理念,并不断邀请民营加油站股东亲临中国海油清溪中心区加油站,亲身体验民营油站加盟后的运营现状.
“你好,请往这边行驶.”联益油站老板老谭的车辆刚驶入中心区油站,马上就有员工上前引领.
“再往前一点,好的,请问先生,您要加几号油品,是否加满？”加油员亲切的笑容与充满的歌唱式服务让老谭倍感亲切.走进营业厅,眼前的便利店更是让老谭眼前一亮,装修风格清爽,色彩鲜明,各类商品陈列整齐.前台收银员身着海油制服,收银、刷卡、开票、核对一气呵成,轻巧熟练,全程微笑服务,令人倍感舒心.
“老黄,你这个决定太明智了,我和你一起做加油站这么多年,这次一定要向你学习才行.”加完油出来,老谭一脸认真地对中心区油站所有者黄跃真说.
老谭是东莞当地的一名私营加油站老板,手下有三座加油站,其中一座加油站之前租给了一家石油公司,但多年来一直合作得不愉快,其它两座油站自己经营.这两座加油站位于莞深高速路段,是一组对站,地理位置优越,距离深圳辖区仅一步之遥,站前的莞深高速公路车流量巨大.此外,两座油站的面积远大于一般油站,其中一座加油站面积更是达到了17000 平方米的规模,极具发展潜力.
“我这两个油站是天时地利都有,却少了人和啊！位置这么好,也赶上了现在批零差价高的时机,还得不到车主的认可,虽然过路车辆很多,但是进站车太少了.”说到自己管理的两座油站的机发量,老谭是一脸的无奈.
在参观了中国海油清溪中心区加油站之后,高大上的海油加油站形象与海油管理下的员工服务给老谭留下了深刻印象,也更坚定了老谭与中国海油开展合作的信心.2016 年8 月初,华南销售深圳公司与东莞市联益实业发展有限公司签署了加油站特许加盟合作协议,正式将手下的联益、塘厦两座油站纳入中国海油加油站零售体系,也拉开了中国海油特许加盟油站在华南地区的扩张态势.
截至2016 年底,中国海油在华南地区的已签约特许加盟油站达到40 余座.接下来,华南销售公司将总结出一套成熟完善的中国海油加油站特许加盟开发经验,并以此为模板,大力向整个华南地区推广实施,进一步拓展海油的零售网络版图.
责任编辑：周志霞
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