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中材国际：全球化运营实践
中材国际是全球最大的水泥技术装备工程系统集成服务商,2017年营业收入195.5亿元、净利润9.7亿元.作为企业“走出去”的排头兵和“一带一路”倡议的践行者,公司依托国际领先的自主知识产权——新型干法水泥生产线工艺技术以及完整的水泥技术装备工程“全产业链”资源,在海外74个国家承建水泥生产线、粉磨站,合同金额逾2400亿元,海外合同及收入规模超80%.公司海外市场占有率接近50%,连续10年保持世界第一,“SINOMA”成国际水泥工程市场最具影响力的品牌.近年来,保证主业平稳发展的同时,中材国际通过收购印度LNVT、德国Hazemag探索全球化运营的推进.
本土化战略重塑印度LNVT
印度是仅次于中国的第二大水泥市场.为加快实现在印度市场取得突破,中材国际2013年通过香港子公司,收购印度水泥工程技术装备企业LNVT,对价15093万元、持股68%.
并购后,中材国际委托下属中材装备集团对LNVT进行经营管理.采取的整合措施包括：（1）派出董事,控制决策机构：董事会由5人组成,中材国际派出3人、其中1人为常驻的董事,完成了与LNVT的管理协同.（2）加强财务管控：选派财务人员与LNVT进行财务对接,熟悉印度会计准则,掌握LNVT财务体系和财务状况,为董事会决策提供财务支持.开展LNVT与中材国际及子公司合同执行过程中的收、付款及退税等工作,实现了对财务的管控.（3）市场配合：包括宣传文件、业绩表等的文件支持,技术方案及技术文本的技术支持,以及整机和部件的报价支持.（4）项目执行协助：包括在整机/部件采购、技术支持、现场服务及加工/制造指导等方面指导工作,通过合同、流程来实现.（5）技术转让、协调：双方通过签订技术许可协议逐步实现Sinoma技术本地化,经过详细的培训交流,LNVT员工能够将图纸本土化,并相应开发替代材料,核算成本,并根据中国和印度的成本优势决定出最佳的成本方案.（6）合作研发：联合开发设计适用于印度市场的装备.（7）逐步加强本土化制造：评估LNVT的制造能力,制定发展规划,组织专家对其人员进行培训；实现了部分产品的印度本地化制造,未来将继续推进大部件在印度本地制造、关键核心部件由国内制造的模式.
优化管治再造德国Hazemag
为实施国际化战略,向相关行业矿业领域进行拓展,提升自有装备制造水准和品牌影响力,中材国际2014年收购全球著名的矿山破碎及物料处理专业公司德国Hazemag,对价1.04亿欧元,持股59.09%.
并购后,中材国际委托下属中材装备集团对Hazemag进行经营管理.采取的整合措施包括：（1）巩固合作基础,规范公司治理：交割完成后,积极派驻中方股东代表、中方管理者代表,监督、参与Hazemag的日常经营与管理工作.在多次的股东会上,中方以大股东意志决策、提议有利于公司稳健发展的路线方针和指导意见.（2）深入了解公司管理和运营,实现财务并表：结合公司运营和管理现状,梳理需要掌握的关键信息清单、管理权限清单,为以后拥有实际控制权奠定基础；二期交割后,及时实现了财务并表.（3）调整Hazemag的组织架构与业务板块：指导协助公司管理层进行业务架构调整和资源配置,统一售后服务资源,组建售后服务事业部.（4）优化经营管理,降本增效：利用周边加工制造资源,裁减部分员工,减少成本支出；关闭低效的区域营销公司.（5）明确中方的对接单位,加强协同交流：明确了天津板块与Hazemag业务协同的工作流程；双方多次派出高管共同开展技术交流,加深彼此了解,特别是在市场、技术与装备产品、工程总承包能力等方面进行全面、深入的沟通.为提高公司的收入与利润,应对商誉损益,双方探索并开展了联合采购；在梳理合作流程、转移合同执行等方面,取得了实质性的进展,为下一步开展多方位、大规模的欧洲采购开创了道路.（6）帮助取得产品认证：Hazemag借助身为欧洲公司的便利条件,协助装备集团优势产品立磨取得CE认证,为打入高端市场创造条件.
海外并购严防风险审慎推进
整体来看,中材国际在海外并购方面有五方面的经验.
充分利用中介机构信息资源,审慎筛选拟并购对象.中材国际聘请专业咨询公司搜集并购国当地市场投资机会信息,通过对潜在合作方进行实地考察及充分沟通,最终从多家备选企业中筛选出数家重点接触.在此过程中,中材国际自身专业人员在中介配合下经过进一步审慎研判、反复比对确认,最终确定并购目标公司.
认真分析目标公司情况,确定谈判筹码、方案并达成初步意向.在深入谈判之前,中材国际通过对目标公司分析研判,了解其业务模式、财务状况、市场开发策略、产品、技术、核心竞争力等重要方面的信息,据此判断该公司的发展优势,考量目标公司是否能够与中材国际形成协同效应.同时,对制约该公司进一步发展的因素给予特别关注.对目标公司优势、劣势的全面掌握为中材国际进一步的报价与谈判提供了依据.
与目标企业及时沟通、共同解决问题,灵活调整交易结构.谈判过程中,各方就目标公司经审计后财务报告存疑问题进行充分讨论,对非经常性损益等特殊事项给予确认和澄清,并就主要商务条款建立共识.同时,通过多轮谈判,敏锐捕捉合作方关注重点并作出相应方案,有效推动并购谈判进程.
切实开展尽职调查,根据调查结果调整交易或采用条款规避.根据框架协议约定,中材国际聘请并购国当地律师事务所和会计师事务所对目标公司开展尽职调查；针对尽职调查中发现的或有税金欠缴、因工期延误导致的潜在业主索赔、会计政策不符合常规等问题调整交易,或在协议中采取规避手段以解除风险.
借助当地专业机构,严格防范法律风险.由于并购国当地法律环境与国内有较大的差别,针对尽职调查中发现的或有事项,很多国际通行的风险规避手段并不受当地法律保护.为此,中材国际聘请当地律师,在当地法律框架下设计合法有效的风险控制方案,通过签署补充协议等其他措施来规避相关风险.
全球化运营征途漫漫,中材国际的步伐才刚刚迈出,下一步,中材国际将进一步做好协同效应的发挥,提高企业在国际市场的核心竞争力.
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1、经济全球化论文