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早期项目商业计划书的三点标配
创业项目股权融资的起点往往是从商业计划书开始.商业计划书是创始团队对创业项目所在的市场、行业趋势、商业模式和竞争格局等因素综合思考和分析的呈现.投资人期望通过对商业计划书的阅读,对该项目和创始团队有深入的了解,进而引起深度交流的兴趣,如果商业计划书只是泛泛地陈述,未能达到投资人的期望,就可能被束之高阁,毕竟,每个投资人接触到的项目都是非常多,在每份商业计划书上花费的时间很有限.就早期项目而言,我认为以下三个方面是要在商业计划书里着重阐述并展示的：
首先,市场和行业.有关市场,投资人希望知道该市场的规模、速度、是否在拐点上等内容.很多商业计划书容易把目标市场范围扩大化,举个例子,做跑鞋的公司把整个体育装备、体育产业甚至消费升级市场作为目标长篇累牍地加以描述,这样的市场容量貌似很大,但实际上既无益无效,还可能分散了投资人对细分市场深入了解的注意力.投资人固然希望项目所在的市场规模足够大,但更关注创始团队有效服务可触及的市场.虽然将来可以逐步扩大市场的边界,但早期项目在大处着眼同时更应该小处着手,正所谓“弱水三千,只取一瓢饮”,投资人希望在一个大市场里有个小切口,垂直做透.对行业的理解上,除了该行业的发展趋势,投资人很希望了解驱动行业发展的核心因素,比如政策、技术、服务、效率、成本等,这个判断也很大程度上反映了创始团队对行业理解的程度.我曾经接触过一个光伏组件自动串焊机项目,当时项目创始人分析,在整个光伏组件生产线上,电池片的焊接所占用人工最多且效率最低,如果用他们的设备则可以在大幅度提升品质和效率的同时节约人工,从而降低人力成本,这对于毛利率并不高的光伏组件行业来说是极有价值的.后来事实证明,这位创始人对行业驱动因素的判断非常到位,这个公司也在短短的2-3年里把利润从几百万元提升到8000 多万元.所以,如果在创业商业计划里能够呈现这样的核心驱动因素分析,一定会引起投资人深入交流的兴趣.
其次,客户痛点.目前创业的竞争很激烈,如果瞄准的客户痛点不够痛（有人称其仅算“痒点”）,即使市场很大、行业趋势向上,这样的创业项目也很难胜出.客户的需求往往是多元的,但核心的需求点是什么,需要有精准的把握并据此设计产品、服务和设计商业模式.前两年汽车后市场创业风生水起,不少创业项目按消费互联网的逻辑,认为是吸引客户的核心因素,因此大量补贴客户、打战,但目前看,这样的项目要么倒闭要么艰难生存,因为一旦补贴结束,客户的订单就不再下了,难以形成黏性.康众汽配连锁则认为他们的客户（汽车维修厂）的痛点是缺乏全面高质量的服务,而不是更低的,为此康众汽配在零部件供应上提出“快速、准确、全系列”的服务宗旨,其他方面则通过F6 体系为客户提供疑难维修项目咨询、人员培训、SAAS 系统对接等服务,全方位提升汽车维修厂的专业运营能力.鉴于对客户痛点的深入了解并据此提供解决方案,康众近年的发展快速而健康,也因此获得包括高盛、中金在内知名投资机构的投资.
第三,核心优势.如果说市场、行业和客户需求主要关乎外部环境,回答了“是什么”的问题,核心优势则需要更多从内部分析,回答“为什么是我”的问题.项目的独特优势在创业过程中可以体现为更高的效率、更低的成本或者更有价值的创新,从而引起投资人的投资兴趣.创始团队需要通过商业计划书告诉投资人自己对核心技术、产品的把握,所拥有的行业经验和资源以及优秀的创业团队本身.由于技术和产品是不断迭代更新,并非一成不变,创始团队需要更多展现对该技术和产品的持续研究和开发能力.经常说早期项目是看“人”,投资人希望看到的创始团队成员专注、全力以赴、心态开放、有梦想,团队内部相互信任、有良好的分工合作机制,这些内容都需要恰当地在商业计划书中得以体现.
商业计划书的“标配”还包括商业模式、竞争分析、财务状况和预测、融资金额和用途等内容.相对于动态变化的商业模式、市场竞争以及在后续交流中可能调整的财务和融资而言,市场和行业、客户痛点以及核心优势可能是早期项目投资人更为期待的,也是创始团队需要在早期项目的商业计划书中说透的要点.
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