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直销员沟通技巧知多少

善用“同理心”

“同理心”是1920 年心理学领域首次被提出的概念,其意思是设身处地的理解,以便达成感同身受的效果.而在直销员与客户的沟通中,这一概念也得到了很好地应用.

直销员可以在沟通过程中寻找与顾客相同的或者相近的点,在最短的时间内迅速与顾客建立信赖关系,并设身处地的从顾客的角度出发,以此来满足顾客的需求,实现直销员的销售目标.

对此,直销员需要运用自身的洞察力与心理分析能力,从客户的表情、语气判断客户的情绪,并站在对方的立场上去理解客户的想法,并以此作为工作依据,以对方适应的方式进行沟通.

销售自我观念

销售观念比销售产品更重要,如果没有“治未病”的观念,客户也就不会对相关保健品感兴趣.而直销员面对客户首先要做的,不是不断地复述产品的功效,而是去在对方心中种下“需”的种子.

有需才有求,你需要将自身观念切实地反映给对方,从而让客户接受.在此过程中,不能主观意识过强地去讲述自己所认为的事物,而是可以从社会广泛反映的社会现状,权威人士的发言等方面入手,通过借力更好的将观念销售出去.

同时,在销售观念的过程,有一个八字真言：多听少讲,善于发问.讲得多,听的少,是整个市场经销商与客户沟通时的普遍问题,沟通是种互动的行为,只有在互动的过程中才能知道对方关注什么,想要什么.在彻底了解后,就不能只讲自己知道的、会讲的、想讲的,而是要去讲对方想听的、想了解的.

而在面对客户的问题时,最正确的解决方法不是反复的强调与回答,而是用提问的方式来回答客户的问题,从而让对方去消化思考,这样客户才能更清晰地接受你的观念.要知道解决问题最好的方法永远不是被帮助着解决问题,而是自己解决问题.毕竟自身的想法比别人强加于自身的想法要好理解的多,也更容易接受.

在销售观念的过程中,我们也应当注意尽量让语言生活化,减少不必要的专业名词.太过专业的术语不仅会让客户难以理解,更会让客户产生疏离感,因此直销员要注意在沟通过程中用词的选择.

不忘发展事业伙伴

在介绍公司的产品时,“王婆卖瓜”式的话语是客户最不想听到的,不切合实际、夸大功效的话语在客户看来只会是不值得信任的标签,同时也不能只讲产品的功效、益处,还要讲述产品所能带来的商机,把面前的消费者转变成一位经营者.

消费者和经营者的区别就是,消费者会花钱买东西,而经营者会关注买这个东西会给自己带来怎样的收益,如果将潜藏在产品背后的商机拿出来讲给这位消费者听后,很有可能就会为自己的直销事业增加一位强有力的伙伴.

有些直销员在推进直销事业、发展团队伙伴的过程中,采取了错误的沟通方式,比如对客户的公司乃至客户所在的行业,产生一些主观色彩较为严重的评价,但这样的沟通方式往往并不会有太大效果.首先直销员应当适度地去赞美对方所处的公司与行业,再去展示自己所在公司、团队独到的优势,由此产生对比性.相信在了解到足够的信息后,客户也没有理由拒绝相对来说更好的行业与公司.

沟通要有良好习惯

在倾听对方讲话的过程中,注意力不集中是很大的减分项,也不能经常打断对方话题,甚至去争辩、抬杠.这样的行为不仅会中断对方的思路,更会给人留下“不尊重人”,甚至没有涵养的印象,而客户对于直销员的印象往往决定了接下来话题的走向.

同时,在沟通过程中,言行举止也要得体,包括肢体动作、语言、声调等,不能给对方不舒服的感觉.在注重这些方面的情况下,保持适当的热情,才能达到沟通的效果.

在话术与沟通的节奏上,海畴智库副理事长兼首席教育培训专家徐光厚并不主张过度研究,因为根据直销员与客户关系程度的不同,沟通方式也会有很大的不同,谈话还是要以真诚为主,教出来的话语反倒会过于死板,缺乏灵活性,给客户一种照本宣科的不适感.

沟通是开展直销事业中不可或缺的一个环节,也是一个学习和共享的过程.沟通同样也是消除隔膜,促使直销人达成共同远景、朝着共同目标前进的桥梁和纽带.直销员只要掌握和利用好沟通技巧,便可不断提高个人修养、完善自我,在直销行业中减少因沟通不当所带来的种种直销困惑.

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