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不要让经验成为绊脚石
张君燕
菲利普·科特勒是美国著名的经济学教授,被誉为“现代营销学之父”.有一次,菲利普·科特勒受邀到美国西北大学凯洛格管理学院做有关销售方面的演讲.了解到菲利普·科特勒在销售上面的“辉煌成绩”后,有一名学生忧心忡忡地提问道：“你的经验丰富,自然可以做得很好.但是,对于我们这些毫无经验的人来说,也许做起来会很难,对吗？”
这名学生的提问得到了很多人的附和,看得出来,这也是大部分人的困惑.菲利普·科特勒没有直接回答他的问题,而是笑着说：“我想请大家做一道有趣的测试题,可以吗？”测试题很简单：请估计一架波音747客机的重量,给出你的最大估值和最小估值,尽量确保波音747的真实重量在你给出的两个数字之间.
很显然,大家都不知道这道题的准确答案,做了一番思考和判断之后,每个人都写出两个数字交了上去.看过这些答案之后,菲利普·科特勒告诉大家,只有不到10%的人给出的两个数字的范围包括了波音747的真实重量.
“其实这道题很简单,想要让真实的重量落在你给出的两个数字之间,那这两个数字应该尽可能地离谱,比如说1吨到1亿吨.但是从大家的回答来看,没有人这样做.每个人都在想办法让两个答案尽可能靠近,因为他们相信自己的经验和判断,他们觉得自己的答案很可能就是对的.而这导致了超过90%的人都回答错了.”菲利普·科特勒分析完,台下众人纷纷点头,恍然大悟.
正如菲利普·科特勒所说,这个测试不是测试你的直觉,更不是鼓励人们侥幸投机,而事实上大部分人都不肯做出看起来最稳妥的选择.每个人都有自负的天性,这个天性让人们常常过度相信自己的经验,这很容易让我们做出错误的判断.所以很多时候,尤其是在面对一种全新的事物时,我们完全可以把那点可怜的经验抛开,不要让它成为我们的绊脚石,只需依从内心放手去做.
（编辑 花咖/图 锦跃）
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