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拿下VIP顾客，鞋店可以这样做（下）
由于门店的客流有限,鞋店想要轻松“拿下”VIP 顾客,除了要把握好开卡时机,提高开卡率,同时,也需要主动出击,开展VIP 开卡邀约.本期给大家分析如何做一场成功的VIP 邀约.
我们知道,维护一个老顾客的成本是开发新顾客的1/5,而且一个老顾客的价值是：顾客的价值等于 货品平均值X 购买系列X每年购买次数X 口碑、声誉.
一、邀约准备：
1、邀约前需知道哪些顾客需要邀约,哪些顾客不需要？
门店列一张VIP 跟进表,从表中寻找顾客“最后消费日期”和该顾客月平均到店次数,即可算出顾客末次消费距离本次活动的时长,从而确定顾客名单.
例如：某顾客最后一次到店是2 月,月平均到店2 次,现在3 月上旬暂时不要邀约,等到3 月中下旬再邀约；或者门店没有活动也没有上新,也无需邀约.
2、邀约前不打无准备的仗,给顾客一个来店或选择该品牌的理由.
需提前做好顾客邀约“VIP 明细卡”,包括客户尺码/ 体型特征/ 喜好/ 购买习惯/购买记录/ 消费水平/ 历史购买图片/ 可搭配新品等.
3.内部制定好邀约目标,成功率更高.
导购首先要整理好个人情绪,因为邀约传递的不仅是信息,更重要的是情绪！ 准备好纸和笔,顾客是健忘的,适当的时候可以重复提醒.
二、邀约步骤：
活动前2 周：（短信邀约、店内邀约、电话邀约）
初次邀约一周后：（电话确认、二次邀约）
最后一周跟进：前五天、前一天、当天确认.
（建议：一旦确认参加的会员,后期不要频繁电话,在活动前 3—5 天电话/ 短信确认,前一天电话确认,当天电话确认到场即可）
三、邀约话术：
1、短信邀约：感谢您对XX 店的支持,本店将在XX 时间举办XX 活动,专属VIP的感恩价,还可获得免费手杯一个,参与现场大、领取额外礼品,名额有限,详情进店咨询.
您好,XX 品牌XX 店,为您准备了3月VIP 专享礼XX（这里一定要将什么礼放前面,防止顾客不点开短信）, 更有……活动时间有限,抓住机会哦……感谢您的参与！
2、微信邀约：除了和短信一样可以直接文字外,还可以直接做成图文版,老顾客还可直接语音留言（注意情绪语言）；
3、电话邀约：## 姐,是您吗？我是## 店的XX,现在方便接电话吗？
顾客：嗯,方便的.怎么啦？
导购：是这样的,XX 系列新品上市了.你之前在我们这边购买过XX 系列产品并进行了特别登记,现在活动开始了,所以我赶紧给你打电话,把这个好消息告诉你,你什么时候有空到店一趟感受一下新品,明天上午还是下午？（两种情况：1、可以；2、没有时间）
顾客：下午吧,上午没空.
导购：好的,由于名额有限,我先跟你预约一下时间？ 14 点可以吗？（记录约定时间,14 点内没来就再电话或短信提示）好的.那我在X 月X 号在店里等你.再见！
顾客：我最近比较忙,可能没时间去.
导购：那我现在跟你大致说一下……（说明活动亮点,打动顾客）
顾客：我现在忙,没时你说.
导购：没关系,新品是您曾提过的风格,你哪天有空就到店感受一下,打扰了,再见.
四、邀约跟进：
1.初次邀约一周后未按约定时间到店的顾客
导购：您好,XX 女士,我是 XX 店的XX,您这两天是不是很忙,你预约到店的时间没来.你看明天你有空吗？你要不来,错过了那就太可惜了.
动前 3—5 天）
短信确认：XX 品牌店再次感谢您的支持！您将要参加的XX 活动将在XX 时间举行,届时请准时前往.
电话确认：XX 女士您好,我是 XX 店的 XXX,活动确认短信你收到了吗？
顾客：嗯,看到了.
导购：感谢您的参与,到时现场祝你中大奖啊.您还可以带您最好的姐妹或朋友一起来,您现在方便告诉我她的名字吗？我需要登记一下.
当顾客听完电话内容,表示赴约时,鞋店就要马上查询顾客之前的VIP 明细卡,了解消费习惯及身体特征、个人喜好,把适合顾客的款式挑选出来,如果没有做好这一块,等顾客到店,再临时挑选,顾客会有一种受欺骗的感觉,会影响她对品牌的印象.
五、邀约法则
1.数字记忆法
如：我特意为您挑选了两双,特别适合您的气质的皮鞋和包包.
为什么要说两双,而不是说有几双特别适合您的气质? 当导购说出确定的数字时,顾客会有一种特别受重视的感觉,会更好地赢得信任,而且顾客会认为店铺是用心为她挑选.同时人们对于数字记忆力更强,店铺好在接下来做好明细卡的内容,同时记录与跟进.
2.“热信息“传递法
顾客接收到短信息,如果是通过移动信息平台发出的话,其开头106 数字,会被当成是垃圾广告而被忽略,当你的号码或微信的背后是一串由系统发出的冷信息时,是没有“温度“的,自然很难让VIP动心,因此,门店必须设置一个专设的号码,利用专属个人号更显“人情味”,也就是我们说的“热信息”.
3.顾客标签法
门店既然要做VIP 邀约,VIP 信息管理一定要足够清晰,至少有一套VIP 资料库,清晰地记录着顾客的基本信息和特殊标签.当门店最初只是获取了VIP 顾客的基础信息时（因为刚开始就记全顾客的特殊性是不可能的）,未来的每一次链接应该都是一次重新发现顾客特性的机会,即打标签的方式对VIP 再进行细分的管理.例如该顾客是注重细节、新潮时尚、折扣爱好、公务员、运动达人、学生族……如果现在我们的品牌还不能做到智能化的VIP 管理,那么至少可以通过类似“微信标签”的方法将顾客信息进行完善,发展忠粉.
总之,VIP 邀约的关键在于持续与顾客保持链接,达到情感的沟通.非目的性的邀约和链接更应保持,如搭配技巧分享、问候、祝福、生活闲聊……在这些情感的链接过程中,自然就会出现顾客购买需求,从而产生顾客自然到店、自然销售.
样做论文范文结:
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