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老产品拓展新用户群的四种方法
当一个产品或项目目前所能拓展的目标群已经达到饱和,如何在原有基础上拓展新的用户或者客户群体呢？
几乎所有的产品,都能够给两个或多个,看似不相关的用户群体使用.
任何一个已经有了一定用户群体的产品,只要对一个群体有用,几乎可以说,它对另外一个群体一定也会有用,只是还没有发现,最主要的任务是去找到这个群体.
因为产品已经成型了,只是覆盖新群体,相对要容易很多,这也是大多数企业在解决市场拓展的时候,使用的一种新方式.
我们看一个实际案例,国内一家知名新能源电池的公司,原本打算把生产的新能源电池卖给汽车厂家的,但是后来汽车厂家这块没能推广起来.
然后发现公交车是一个突破口,于是尝试将电池销售给公交车公司,但是由于电池很贵,公交车公司又付不起,于是就用了一个变通方式,把电池租给公交车公司,政府补贴.
最后通过这种产品群体的突破,获得了最早期的发展.实际上,这个时候给他产品买单的是谁？不是汽车公司、也不是公交车公司,而是政府.
这个案例,其实就是产品的用户群体的不同,以及各方面利益与价值的平衡点.
为产品寻找新的用户群体,从已有用户里找出一类用户,这是最简单的办法,另外一种就是互动交流与沟通中得出新的用户群体.对新用户群体的覆盖,是销售和市场所推动的,新群体价值的竞争,在于市场和销售上.
我们看下面四个案例,了解覆盖新用户群体的方法.
一、环境变化使原来没有需求的用户产生需求
例如打印机,我们大都想到企业、商务人士是用户,但是现在竟然很多家庭用户购买打印机,原因是要给小孩打印作业.这样打印机的用户群体就发生延伸了,进入家庭,为学生打印学校发的作业.
为了进入家庭,激光打印机看到了家用打印的大蛋糕,很多激光打印机现在也非常便宜,于是跳出来说自己可以打印作业.打印作业如果就是文字,显然没问题.
问题在于,如果作业里面有图形,需要在图形或是打印的文字上标记的时候,彩色激光打印的文档,不容易写上去字,原因很简单：碳粉有蜡.尤其是连续的、大面积的图形,就是一层蜡,即便是圆珠笔也不容易写.
所以,家庭打印作业这种需求,选哪种方式打印都有自己的问题,如果单纯的是从成本方面考虑,还是喷墨的要更低一些,也容易写字.
而且很多学校喜欢题海战术,一般学生回家都要做大量的题目.那么题目从何来呢？一般人第一反应一定是书店,但是擅长打印机的惠普,却提供了一个针对性的解决方案.
惠普ePrint中心可以找到很多实用的教育类应用,点开海量习题资料随意打印,相当于在书店买一本习题的价钱,还可以打4本.
过去做打印机的人,怎么也没想到这个产品是为小孩服务的,怎么也没想到他和题库之间会有什么联系,但是现在这些都已经是真实的发生了.
二、时代与社会趋势变化导致产品定义的改变
这种改变是整个社会结构性的变化导致的,例如老龄化、城镇化、人口结构、家庭结构、消费结构、收入分配结构、城乡结构等的变化,这些对于产品的定义影响很大.
例如,香港的超市之类商业综合体,比内地的密度要大,数量是好几倍,尤其是在地铁口或者流量大的地方.由于有餐饮、购物、娱乐、品牌店、电影院等各类消费场所,它通常深更半夜仍然灯火通明、人头攒动.
其原因是什么呢？是因为香港地方小,居住拥挤,而且房价贵,所以居民家里很小,一般不喜欢在家里呆.而大型商业综合体,不仅仅是购物中心,已经是生活场所的延展.
大部分产品的兴起,都是因为社会环境趋势的变化,导致一类新群体的诞生.就像智能手机诞生后,有了一群喜欢自拍的女性群体.这个群体的存在,推动美图秀秀APP、美图手机的发展.
三、产品在新群体的复制
在新群体中快速复制,是产品快速发展的常用路径,这种模式非常普遍,而且同样适用已经有用户基础的产品.
我们看一个故事,Facebook从校园用户,覆盖全网用户.
2004年2月,还是哈佛学生的Zuckerberg,创办了“The Facebook”,月底的时候,半数以上的哈佛本科生成为注册用户,然后扩展到麻省理工学院、波士顿大学.
从2004年2月到2006年9月,这2年7个月的时间里,Facebook一直覆盖的用户群体是校园,直到2006年开放给互联网用户的时候,这引起了很多现有校园用户的.从此通过3年时间,完成了校园用户到整个互联网用户的覆盖.
我们再来看,或者微信也是一样,早期都是从一个小群体里,逐步发展,然后再扩散开来.所以产品覆盖用户群体,是需要不断的拓展观念,为新群体解决问题.
四、通用产品进入垂直行业
由通用产品进入垂直,这种一般是产品发展到一定规模后,可能会出现的阶段.垂直用户的好处在于其有纵深,有行业业务深度,有一定的业务壁垒,通用产品一般是技术壁垒、体验壁垒.
比较难的也是进入哪一个垂直,一般是通过数据分析,从已有客户里找点,是找到垂直的稳妥办法,因为这种是从实际案例找到的群体用户.
我们来看下大疆无人机的故事.
深圳市大疆创新科技有限公司,成立于2006年,是全球领先的无人飞行器控制系统及无人机解决方案的研发和生产商,客户遍布全球100多个国家.
大疆主要做的两点是：
1.将目标受众从业余爱好者变成主流用户.2.从通用进入垂直.无人机以前主要是应用在军事方面,而大疆是第一个将无人机应用在商业领域并获得成功的企业.
因此,覆盖用户群体,和一个公司的市场和销售有很大的关系,因为研发和设计驱动是很难解决这个问题的,运营驱动也只能发现这个规律,但是新用户群体的触角,是来自市场与销售.通过新用户,然后再来推动运营、设计、与研发的整个优化和迭代.
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