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钢铁企业客户评价体系和分类方法
摘 要：随着社会的不断发展,很多行业越来越好,尤其是钢铁企业.对于客户,很多企业仍使用一套传统的管理方法,这种方法在实际应用中如果遇到客户变动等问题,那么所需要的工作量会很大,这种传统的方法已经难以满足企业发展的需要.于是,很多钢铁企业开始对客户评价体系与分类方法进行了分析研究,希望找出一种科学式的管理方式.本文主要对现有的管理方式进行了分析总结.
关键词：钢铁企业；客户评价；分类方法
中图分类号：F270 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2018)010-0095-01
一、前言
随着钢铁企业的发展,客户越来越多.对于很多钢铁企业来说,客户的反馈是对企业最好的激励方式.于是,对于客户评价体系与分类等方面的重视越来越多.传统的对客户评价体系与分类的方法已经不能满足现今客户越来越多的情况,因此,很多企业对于客户评价体系与分类的方法进行了改进,从而,形成了一种科学的管理方法.这种管理方法能让企业员工更快的了解客户的要求以及在使用中出现的问题,从而,让钢铁企业的产品变得更好.
二、客户评价体系与分类
客户评价体系与分类是每个企业都在做的事情,主要是对客户价值进行评估,然后按照客户的价值进行分类管理.这样做的目的是为了让客户能得到更好的服务,能够更精确的判断出客户的要求以及客户所需要的产品,从而,企业的业务更精确.
在对客户价值进行评估的时候,我们之前所采用的评估方法存在很多的缺陷,例如：对潜在客户未做评估、评估不全面等,这样的评估结果并不准确,也不精确.因此,我们对于客户评价体系与分类方法进行了改进,采用了一种以RFM 分析法和客户生命周期价值分析法结合起来的评估方法,这种评估方法能让我们对客户的需求和能力了解的更加精确,做出更好的选择,让客户与企业之间的合作变得双方有利,让企业的发展更好.
三、客户评价体系与分类方法出现的问题
很多企业对于客户的评估和分类所使用的方法都很传统,就是对客户已采购的产品以及采购量进行分析,然后按照等级进行分类,让企业的人员更加快速的了解客户的需求.但是,传统的方法在使用过程中经常出现一些问题,主要可以分为三种：
1. 客户自身原因
在对客户进行评估的时候,经常会出现客户因为产品质量、交货期、生产因素等问题而对企业的产品进行不购买或者购买少量的情况,在这种情况下,我们对于客户的评估会很难,如果用传统的方法,客户价值会失真.
2. 客户之间关系的原因
在对客户价值进行评估的时候,也会出现一些因为客户之间关系所产生的放弃合同等问题.很多钢铁企业的客户之间都存在竞争或合作的关系,每当其中有客户放弃我们企业的产品的时候,那么其他客户就会随之放弃我公司的产品,从而导致企业失去很多客户,如果利用传统的评估方式,在这种情况出现的时候,那么对客户的评估就会变得很难,尤其在短时间之内不能产生一种新的评估方案.
3. 评估方式本身的原因
在利用传统的评估方式进行评估客户的时候,我们只是对客户已购买的产品以及对产品的反馈,客户的资金问题进行了评估,这样的评估方式忽略了潜在的客户,有很多潜在的客户也想对我们企业的产品进行购买,在客户的评估中忽略了这些客户,从而导致企业的业务员不能对这些潜在客户进行推广,致使企业失去一些潜在客户.
四、对客户评价体系与分类方法的改进
通过以上的介绍,我们知道出现问题的原因主要是评估方式的不全面,因此,我们采用RFM 分析法和客户生命周期价值分析法.在对客户进行评估的时候要从以下三个方面对客户进行评估：
1. 销售指标
在对客户价值进行评估的时候,我们要对客户在购买产品的情况进行总结分析,其中主要分析的是销售额、交易频率、准时要货率和订购商品类别.通过对企业的销售情况进行分析,从而对客户的购买情况进行分析,这些情况的分析可以让企业对客户的价值进行更好的评估,从而保证最终评价的准确性.
2. 财务指标
在对客户价值进行评估的时候,我们要对客户的财务进行分析评估.在对财务能力进行分析的时候,我们主要关注客户的利润、利润率、回款率、平均回款周期、欠款总额等方面.在对这些方面进行主要评估的时候,一定要对客户的购买情况一起考虑,这样的评估才能让我们对于客户的价值就会更加准确,更加明确,从而让企业的发展更快更好.
3. 客户指标
在对客户价值进行评估的时候,除了对客户的购买情况和财务状况进行分析评估之外,还要对客户本身的价值进行评估.在对客户价值评估的时候,对客户在行业中的引领力、在区域中的知名度等方面进行主要的评估,从这些情况判断出客户的潜在价值,从而确定是否还要进行合作等情况,只有对这些都进行了评估,才能让钢铁企业对客户的价值更好的了解,从而促进钢铁企业的发展.只要在评估客户的时候对客户的销售指标、财务指标、客户指标等三个方面都进行全面的评估,那么企业对于客户的评估就是准确的,这样的评估情况可以让企业对于客户的了解更准确、更深入,只有这样,才能让企业发展得更好.
五、结语
在这个快速发展的时代,各个行业的竞争都非常激烈,尤其是钢铁企业.在整体产能过剩的大背景下,谁拥有客户,谁就拥有未来.因此,对客户的评估方法也要进行改进,利用RFM 分析法和客户生命周期价值分析法的结合对客户的价值进行评估,这样的评估具有准确性,也只有这样的评估才能让企业更好的了解客户的需求和能力,从而对客户的购买量进行一个双方有利的合作,让企业的发展越来越好.
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