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定价心理学

19.98 美元和20.00 美元之间有什么差别？

这是心理定价,你可以看到,从百货商店到餐馆和家居零售商,甚至珠宝商,都在使用这种方法.沃尔玛以大量使用心理定价而闻名,它们最爱的最后两位阿拉伯数字是“97”.

奇偶数定价理论提出,以奇数结尾的如77、95 和99 暗示它们比下一个四舍五入的整数更有价值.9.77 美元似乎比10.00 美元更合算.对一磅香蕉来说,100 美分似乎是个合理的,可如果换成94 美分呢？这不单单是节约几美分的问题,对于你我这样的广告人来说,这种看似简单的技巧能够产生戏剧性的效果.

相比之下,如果你想让消费者认为某种商品的质量更高,你在定价时就只能使用四舍五入后的整数.例如,1000.00 美元的定价就暗示商品的质量比999.95 美元的更高.

心理学家指出：带小数点的暗示销售商计算出了最低的,因此会出现奇数数字；我们会忽视最后几位小数,而不是在大脑中将它们四舍五入.非常有趣的是,人们会为那些带有小数点的提出一些稀奇古怪的合理解释.例如,辛德勒发现,消费者看到以“98”或“99”结尾时,更有可能相信那种商品最近没有涨价.

那么以“95”结束的呢？它们是否和“99”一样有效？

研究表明答案是否定的.同样,“49”“50”和“90”等结尾的也不会向消费者暗示比较低.不过,有证据显示,以“79”“88”和“98”结尾的确实能传达出物有所值的感觉.

心理定价并非像抓阄一般随意,这是一个值得深入研究的主题,对你的底线来说意义重大.

（摘自《吸金广告》江苏人民出版社图/ 昵图网）

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