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老村长精细化营销靠的是这五大绝招

渠道下沉与精细化运作已经成为行业内的普遍共识和趋势,然而,很多酒企组建了自己的营销队伍,展开深入终端的销售工作,但是效果却差异很大.那么,如何开展以市场为导向的精细化销售工作呢？让我们以老村长酒为案例,学习精细化销售工作五大绝招！

绝招一、销售团队管理精细化

老村长酒在运作每个市场的时候,首先会对该市场进行评估,销售任务是多少？销售工作内容是什么？需要什么样子的人来操作？需要多少人？等等指标来指导销售工作,使得该市场的销售团队从组建时就深深地植入了精细化的管理.具体包含量化指标与质化指标两个方面：

1. 化指标：销售任务的目标分解、销售工作的过程分解以及目标、销售终端的量化目标、销售团队的量化管理（包括销售团队的组织架构、销售团队的人数、每人的销售任务、定岗定编等）、后台数据管理、库存管理等；2. 化指标：销售团队的质化管理、绩效管理、销售团队的考核与淘汰机制、市场的质化管理（包括户外大牌投放、终端门头投放、公交车体投放等）、终端门店的质化管理与考核、销售团队的激励机制（包括薪资设计、绩效考核、日常激励等）、销售团队的汇报管理（包括每日工作汇报、每周工作汇报、月度工作汇报、周会制度、月会制度等）等.

绝招二、铺市动作的精细化

在进行产品铺市的时候,老村长不是盲目进行,而是有目的、有计划、有步骤地进行精细化的铺市工作.具体包括以下三个方面：1. 域网格化：根据市场调研、销售规划及业务人员的周期性拜访等指标将整个市场区域划分为若干小区域,实行区域网格化的精细化管理；

2. 铺市管理：坚持重点铺市、优势铺市到全面铺市的发展路线.作为以光瓶酒为主销售团队,所以强势打造C、D 类餐饮比较集中、消费影响力大的餐饮一条街为样板街,力求做出轰动效果；然后与合作意愿比较强的终端门店进行深度合作,扩大区域市场终端门店的数量与影响力；最后进行全面铺市,做深做透该区域市场；

3. 域终端的动态管理：①产品和终端的匹配度管理；②区域终端的量化管理（包括每个终端门店的订货数量、库存数量、产品品项管理、动销数量等）；③区域终端的质化管理（包括每个终端门店的推介率、合作态度、积极性等）；④终端门店的考核及清理；考核主要指的是要对终端门店时时进行考核,如果终端门店销量越来越大,成为了重点终端,那么就应该进行终端升级,销售与服务工作随之也要进行变化；清理主要指的是销售终端并不适合或销量越来越小,成为了“僵尸”终端,就要及时清理出去.

绝招三、“月月有促销,次次都不同”的促销精细化

好的促销能够打开渠道坚冰,吸引眼球、提高消费者购买率.在这方面老村长酒做得非常到位,几乎是月月有促销,次次不一样,老村长酒业对比其他酒企在促销方面显得更加灵活多变,形式多种多样,但是无论促销怎么变,促销推动活动都是老百姓的必需品,极具诱惑力,具体总结起来有以下五种：

1. 盖内奖：瓶盖内设有兑奖卡,奖品种类繁多,一般性的奖品有打火机、纸抽等,大奖的奖品有电动自行车、彩电、冰箱、电饭锅、电饼档等贴近消费者的日用生活品.

2. 整箱奖：整箱购买有惊喜,例如：购买整箱老村长酒,就会赠送酒杯.

3. 集盖奖：收集瓶盖兑换礼品.如果收集的瓶盖越多,那么兑换的奖品也就越好.

4. 开瓶奖：开瓶送,在瓶盖内放入,有时会在瓶盖内放置1 元硬币,有时可能放入人民币纸币,有时则是美元.

5. 时节奖：在重大的节日期间会做促销活动,如送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等,总之都是老百姓的常用必需品.

绝招四、立体层次的广宣布建每一个终端门店就是一个广宣的载体,一个好的广宣终端门店不仅可以突出品牌形象,而且可以有效提高销售量,当有效广宣终端门店数量达到一定量后,对市场就会起到决定性的影响作用.老村长通过立体层次的终端生动化广宣布建收到了良好的效果.具体包括以下三个方面：

1. 远程级广宣布建：对于终端门店来讲远程级的广宣布建主要指的是店外的广告宣传,主要有门头店招、灯箱、广告墙、箱体等户外广宣品；2. 中程级广宣布建：中程级广宣布建主要指的是终端门店内的氛围营造,主要包括店内墙面和产品陈列.店内墙面广宣布建有海报、帷幔、提示牌、门帘等；产品陈列包括货架陈列于堆头陈列,货架陈列根据产品档次,在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列,或者摆放一排,价位最高产品放中间,其他产品依次摆开,陈列面上必须具有标签或爆炸贴标示等；堆头陈列是根据终端门店的实际情况进行展开,有条件的终端门店会进行大L展板,手提袋陈列、整箱贴等；

3. 近程级广宣布建：近程级广宣布建主要指的是对终端门店与消费者距离最近的广宣布建,在零售终端门店的收银台放置宣传手册、小型X 展架、宣传单页等,在餐饮终端门店以餐桌桌面为载体,布建桌卡、牙签盒、筷子筒等广宣物料.

绝招五、终端门店的精细化管理老村长的终端门店的精细化管理采取类快消品式管理.具体包括终端门店作业、销售量化管理和持续性客情维护三方面工作：

1. 终端门店作业：即建立终端工作地略图,制定拜访路线及回访路线,对终端实行标准化拜访作业：

a. 拜访频次：细化不同终端的不同拜访频次；

b. 拜访数量：在数量的基础上才能谈质量；

c. 拜访流程：定区域、定线路、定销量和拜访八步骤.

1. 销售量化管理：销售量化管理主要指的是销售作业管理表格化与制度化,表格化指的是通过一系列表格对业务人员的销售作业进行标准化管理,如制定区域市场销售计划、终端拜访信息表、终端开发表、终端进销存管理表、促销表格等; 制度化指的是通过一系列工作制度来检核改进工作执行效果,如早晚例会制度、周会、月会制度；

2. 持续性客情维护：持续性客情维护主要指的是针对终端门店的老板、服务员等关键性人物的客情维护,主要包括物质层面与精神层面.物质层面有在常规渠道进货促销外的额外支持问题,如赠酒、小礼品、消费者品鉴支持,甚至促销员支持等；精神层面有如对客户关心、重视程度,与客户有着共同的爱好或语言,每次拜访都能给客户带来建设性指导与建议,并非一定是关于本产品而是关心客户生意层面或者生活层面的.

王亮

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