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富江：外销锂电自行车线上和线下并举
常州市富江车业有限公司（ 简称为富江） 诞生于上个世纪90 年代,原是一家上规模的摩托车零部件制造商,为了适应电动自行车市场的迅速崛起,从2008 年将产业拓展到只针对外销市场的锂电自行车研发与制造中.经过多年的不懈努力,富江在锂电自行车的研发上形成了自己独特的风格,并充分发挥摩托车零部件制造的优势,使富江的产品档次得到了有效的提高.目前,富江的锂电自行车远销欧洲、美国等市场,年销量稳定在1 万辆以上.
但是,富江并不能满足这样的销量规模.在之前举办的中国国际自行车展览会（ 简称为中国展） 上,富江外贸部总经理张青（ 女） 和经理陆志龙接受本刊记者采访时谈到：富江在锂电自行车的款型研发上独树一帜,每年开发的1~2款锂电自行车产品进入到欧美市场,都能获得成功,这与以董事长为核心的研发团队多年来对欧美市场深入地了解,以及研发团队多年来积累的设计经验有着密切的关联.尽管富江在研发与制造上优势凸显,并在款型上申请了外观专利,但在销售渠道上还是受制于采购商.目前,富江的产品基本上为欧美20多家品牌采购商OEM 代工,而这些采购商的销量远远不能满足富江的产能需求.因此,在未来的一段时间,富江必须走多元化销售渠道,以提高产品的销量.
“未来销售市场的发展将采取内外结合的办法,”张青说,“在内销市场上,我们从组织架构、产品定位、市场布局都有了具体的规划.但基于国内市场共享单车的大量出现以及消费者对高端锂电自行车的接受能力等诸多因素的考量,我们觉得推广锂电车还没有真正进入到成熟阶段,因此,富江进入国内市场仍然处于观察与等待阶段.而对于国外市场,富江采取两种路径发展：一是在产品开发上不局限于我们强项的运动款型上,还要向折叠锂电自行车、轻便锂电自行车、山地锂电自行车等款型上延伸,加快新品的研发与市场的投放.在新款研发的数量上,要从原来的1~2 款,增加到未来每年的2~3款.二是在销售渠道上,既在原有的欧美OEM 代工渠道上扎实稳固地推进,确保每年有一定比例的销售增长幅度；同时,我们又在电商渠道上开辟新的销售市场.我们在电商上销售的是自创品牌,先从亚马逊渠道开始做试点,产品销售主要集中在欧洲等地区,并与线下代理商进行配合.通过线上亚马逊电商渠道自创品牌的产品销售与线下OEM 代工经销商渠道销售两方面的结合,我们富江的锂电自行车产品销量可以获得翻一番或更多的增长预期.”
“在未来的几年里,富江外销市场凭借企业扎实的研发与制造实力,以及销售渠道的不断拓展,会有一个逐步提升的空间,”张青自信地告诉记者,“外销市场的发展需要一个长期积累的过程.我们相信,富江的锂电自行车在欧美以及更多的市场一定能打开销路.”
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