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1美元买一套房，你信吗？
美国有一位80多岁的独居老太太,财产只剩下一套房子.为了维持日常开销,她想按房子50万美元的市价出售,再买一个更小的房子,这样自己养老问题就可以解决了.
广告一贴出,上门看房的人很多,有人出价40万美元、有人出价45万美元,甚至还有人出价48万美元.这时来了一个小伙子.
“你要买房子吗？”老太太问.
“是的,我想买.”
“那你愿意出多少钱呢？”老太太问.
“我没有钱,我口袋里只有1美元.但是我愿意服侍您,如果您愿意把房子卖给我,您不用搬家,就继续住在这里,我愿意为您养老送终.”
小伙子如实说.
老太太考虑片刻,就把房子以1美元的卖给了这个年轻人.
这个故事让我们明白一个道理：这个世界上最贵的东西,就是需求.
确定客户背后真正的需求
做销售就是找到客户内在的需求,并满足客户的需求.客户就一定会为你的产品买单.所以不管是买还是卖,一定要确定客户背后真正的需求,这样才能更好地促进成交.设身处地考虑客户的选择余地,才能更好地找到客户背后真正的需求.
1.撇开业务,先了解客户的供应商、合伙人等各方面的各种选择.这个过程也会加深你对其他竞争者的理解,更好地应对他们后续的行动.
2 .关注客户感受.见面时要特别关注核心客户的感受,并注意是否有需要改进的地方.有些医院要实习生假扮病人来体验入院过程.有些客户请公司经理亲自体验他们的中心.如果你没办法真实地体验客户的感受,那就在公司内做全方位的角色扮演来加深理解.
3.更专业的近距离服务客户.没有需求创造需求.
4.探索可能的市场变化对客户需求的影响.
记住,有时候你需要抛开自己的立场去理解客户.要从不同角度去倾听和理解客户.如果真的用心,那你就能得如所愿了.
需求需要挖掘
客户的需求一般分为具体需求和潜在需求.客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么,希望要什么.客户的具体需求看上去似乎很难挖掘,但其实它是有机会开拓和创造的.
比如,如果你的产品在功能上更胜一筹,你可以引导客户,让他们知道随着科技的迅速发展,产品的淘汰是很快的.经过比较,客户一定不想今天买的产品,明天就被淘汰,所以客户的具体需求是可以继续挖掘的.
一个乡下来的小伙子去全城最大的百货公司应聘销售员.老板问他：“你以前做过销售员吗？”小伙子说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子.”
老板看他机灵,有心要试探他,就说：“你明天来上班吧,但下班的时候,我会来看.”
一天很快就过去了,临到快下班的时候,老板真的来了,问他：“你今天做了几单买卖？”“一单.”年轻人回答.老板不高兴,说：“我这儿的销售员一天基本上可以完成二三十单生意呢.你一单生意能卖多少钱？”
小伙子说：“30万美元.”
老板半晌才回过神来问他：“你怎么做到的？”
年轻人解释道：“一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,最后卖给他大号的鱼钩.接着,我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线,最后是大号的鱼线.我问他上哪儿钓鱼,他说海边.我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺、有两个发动机的纵帆船.然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船,于是我带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’.”
老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西？”
“不是的,”年轻人回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的.我就告诉他,你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢？”
当然,上面的这个例子也许只是个故事,不过可以说明一个问题：需求是需要挖掘的.
有的需求是明显的,有的需求是潜在的.潜在的需求需要挖掘,挖掘需求就需要会问问题.
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