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如何明确订货结构？
文／于有为
一个店铺或公司,不是订货总量确定了就万事大吉,不仅要有订货数量,还要有订货质量.其中,商品结构是订货质量管理中非常重要的一点.
订货质量有关的数据有：品类订货占比、品类销售占比和品类结构差异.
基本计算公式
品类订货占比＝品类订货数（金额）÷ 总订货数（金额）
品类销售占比＝品类销售数（金额）÷ 总销售数（金额）
品类结构差异＝品类订货占比－品类销售占比
原则上,商品订货比率是多少,销售比率就是多少,即“以销定存”的概念,但实际上往往订货占比无法与销售占比刚好相等,往往有一定差距.
如果订货占比大于销售占比,则结构差异为正数,说明此品类订货比率偏高,供大于求,下季应降低此品类订货比率.如果订货占比小于销售占比,则结构差异为负数,说明此品类订货比率偏低,供不应求,下季应提升此品类订货比率.
笔者曾接触一个Nike 的零售客户,到夏季末时发现店铺剩余的货品都是女鞋,而男鞋非常少,问店长为何出现这种情况.店长回答：去年夏天订货时,男鞋订多了,女鞋订少了,所以这一季订货时女鞋款式多订点,深度加大点,最后就剩下女鞋了.
从这个案例我们可以看到,有些买手在订货时其实没有重视订货的结构规划,更缺乏准确的数据分析,结果导致采购货品虽然数量满足了,但最终想要的货没有,而不想要的货剩很多.表11 就是该客户订货的数据分析对比.
表11 中男鞋订货占比为46%,而销售占比则达到62%,结构差异为－ 16%,显然此品类属于订货不足而销售较好的情况,下季应当提升订货占比.而女鞋则刚好相反,订货占比为54%,而销售占比仅为38%,结构差异为16%,显然此品类属于订货偏多,而销售较差情况,下季应当降低订货占比.
当然,订货的品类结构分解是非常细致的工作,不但要考虑订货占比、销售占比、结构差异,通常还要考虑售罄率、毛利率、正价率等因素,如表12 所示.
品牌结构分解表最主要的目的是为确定本季订货占比,根据规划的订货总量及订货占比,确定本季的各个品类的订货结构分析,从而确保本季订货既要数量合理,又要质量合理.
结构论文范文结:
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