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活着:资本寒冬下创业者的呐喊
■ 文/周路平
相比于铺天盖地的赞誉和令人惋惜的失败,有一部分人经历了资本寒冬,褪去了镁光灯的关注,但依然还活着.有些人开始收缩转型,有些人进入了另一个战场,有些人则依然在等待,等待一个更好的结局.活着成为这些人的共同信仰,甚至没有人告诉他们,哪一天能迎来曙光,他们“只是不想要抱头痛哭的一天.”
今日资本合伙人徐新鼓励,在寒冬弥漫的当下,活下来就是好样的.一个例证是,徐新所掌舵的今日资本已经在将近一年时间没有投资新的项目.
策马狂奔的日子
国庆前的最后一个工作日,宜生到家创始人于飞刚看完新办公室,早早地坐在一个咖啡馆里.他把自己形容为死过一次的人.
宜生到家成功抓住了O2O兴起的浪潮,上线于2014年底——一个遍地黄金的年月.于飞的上项目在做了一个礼拜后,成功拿到了一亿估值的TS（记者注：投资条款清单）,而且远不止一个.
“我做传统的（推拿项目）做了很多年,没有见过一个礼拜的公司就值多少钱的.但是（宜生到家）一上来就真有人给钱,一下就给了一千多万.” 于飞最终敲定投资是在一个月后,而他的公司也仅仅成立了一个多月时间.
这种现象的确在那个资本疯狂的时间点比比皆是.
陈远河在2014年12月北上,次年3月、5月和7月分别有融资进账,总额超过1.5亿元.无论是出于宣传考虑还是真的被投资人看到了市场巨大,陈远河所在的教育O2O领域隔三差五就有一个融资事件,甚至在愚人节前两天,包括跟谁学、猿题库、小站教育在内的在线教育平台选择在同一时间点公布融资,金额一个比一个高,而跟谁学更是在当时举办盛大发布会,宣布了在线教育史上最高的A轮融资额——5000万美元.
同一时期,e代驾也在摩拳擦掌,这家低调发展了5年的企业,在滴滴代驾进入之前,宣布获得了新一轮1亿美元融资.当时的预算是3个月内烧掉5000万美元资金,彻底把滴滴挤出代驾市场.
热钱涌入,策马狂奔.
宜生到家很快与百度达成了战略合作,每天高峰时过来2000个订单.不过水分很大,尽管没有刻意,但因为前期地推做活动,免费给企业上,真实产生购买的只有300多单,其他的都是免费往外送.
为了订单量好看,当时有上平台活生生的把一个订单劈成两半,原本20分钟的按摩,变成了左肩按10分钟算一个订单,右肩按10分钟算另外一个订单.这种方法在当时颇为流行.
刚开始送免费按摩都附带条件,要对方提供资源进行互换,到后来大家急了眼,只要企业让送就送,当时想给腾讯这些知名的互联网公司送免费按摩甚至都要排队.
投资热潮涌入的钱在迅速流失.譬如上每单只收9.9元,每单补贴100多元,宜生到家光订单就产生30万元亏损,再加上员工工资和运营费用,每个月大概要亏损500万左右.宜生到家获得一个有效下单用户需要付出的代价至少是150元,这个数字依然还算保守.
丁丁停车要获得一位有效用户的代价比这个高得多.在四环外的一座居民楼里,通过一条昏暗的通道能看到门上丁丁停车的牌子,由一块泡沫板做成.办公室内挤着十几个人,地上放着各式各样的地锁,墙角堆满杂物.
记者的采访被安排在附近一家狭窄的咖啡厅里,创始人宋珂之前是大成律师事务所的合伙人,健谈、乐观,仿佛有用不完的能量.他的智能地锁项目已经拿了两笔小钱,等待着下一笔钱的进入.
宋珂用两年时间在北京铺设了数千个地锁,烧了1000多万元.丁丁停车对用户的补贴来自地锁的成本,早期免费给用户使用,而一个地锁的制作和研发成本高达2000元.这些钱并不算多,宋珂的一位朋友之前是滴滴的运营总监,从他口中得知,滴滴一天就烧了6000多万元.
e代驾创始人杨家军突然发现,第一个月发出的代驾优惠券已经到了没法控制的地步,补贴金额甚至超过了代驾费用本身.这还是e代驾首次遇到如此强悍的敌人,在发优惠券时,没有经验,发出去的钱远远超过了预算,“差点把我们的给吸光了”,杨家军向记者回忆道.
外部力量的催熟造成了虚假繁荣.e代驾的单日订单迅速蹿到40万单,而补贴前只有五六万.宜生到家也在成立三个月后迅速跑到了行业前三.
两次跳票
2015年6月,于飞在把新一轮的投资协议签完,投资人让他赶紧把业务铺向更多的市场.他用20多天在上海建了个一两百人的技师团队,“那个哥们说不投了,尽调都做完了,就等着他们的钱了,所以当时就疯了.”
于飞第一次遭遇跳票.答应投资他的还是国内一家不错的人民币基金,给宜生到家的估值超过3亿元,投6000万元,当时于飞坚持要3.5个亿,最后取了一个中间值.
跳票后,于飞没有太多迟疑,紧接着签了第二家基金,估值瞬间降了1个亿.两个月后,他收到了第一笔资金500万元,之后剩下的钱又不打了.
这是两个出乎他意料的情况,原本以为投资合同都签了,应该打钱了,或者都已经打了一部分钱进账,剩下的钱就没问题了.投资人也拍着胸脯告诉他,只管往前冲.只是这种不可能的事情却在那段时间一再上演.
青年菜君的B轮融资也遭到投资人跳票.这个最早在地铁口卖菜的创业项目,在寻求主流机构投资未果的情况下也在寻求“土老板”的投资.而满口答应的投资最终却没有到账了.第一代驾和爱狗团都曾在投资人问题上遭遇类似的尴尬.
“这种事情也挺常见的,不过现在行情确实不好.”策源创投管理合伙人元野对媒体说,策源曾经投资过青年菜君.“土老板们”的钱都是一点一滴累积起来,尽管他们对互联网投资心痒难耐,当资金石沉大海,没有溅起任何水花时,钱烧得越多,矛盾积累得越深.土老板们的钱就变成了.
焦虑、恐惧、煎熬
陈远河今年3月就从北京撤回厦门,他已经很少出现在公众的视野里.他在厦门的办公室放了一台电子秤,他的体重已经下降得相当明显.但转型的那10个月,创业的煎熬始终伴随.这是一个典型的创业公司.在资本市场最火热的时期,陈远河带着7个人坐红眼航班飞到北京,住进了人大西门附近的一栋民宅里,三个人一张床,在相当长的一段时间内都保持着这种状态.
当时的O2O红透了半边天,陈远河在想可能教育行业还没有人做.实际上在他们做出来之前,这个跑道已经挤满了摩拳擦掌的选手.
陈远河在去年7月公布了最后一轮融资.他跟着其它企业一样,烧了不到三千多万,但看不到有胜出的可能.陈时常凌晨一两点忙完,独自从苏州街走到人大西门的住处.一年前,他从厦门北上,当时朋友圈说的是带领兄弟们在北京买房,走向共同富贵.
陈远河是较早从无序烧钱中清醒过来的创业者.请他教也最终寻求转型,把业务重心放到了线下,七八十人选择离开,占了整个团队的一半.陈远河按照劳动法给每个员工进行补偿：不到一年的一个月工资,一年以上的两个月工资.当时很多企业都出现了暴力裁员的纠纷,请他教没有因为类似的事情困扰.
只不过没有人跑来跟他当面告别,很多人在微信上给他发了一段很长的话,希望有一天,依然可以一起工作拼搏,“有时候一个人在办公室静静的待着,就是感觉到内心有点难受.”陈远河没有想过当时大家一起出来打拼,会有抱头痛哭的那天.
陈远河平时爱吃小龙虾,喝点酒.憋屈的时候,一下能吃两三百只小龙虾,然后给自己鼓个劲,睡一觉,明天继续奋斗.也正因为此,那个时候的他是一个名副其实的“胖纸”.别人都以为他日子过得舒坦,很少人会想到这是一种压力之下的肥胖.
这种情绪还是在刚来北京时出现过.从2014年12月到北京,一直到次年3月底拿到钱,陈远河从厦门带来的资得差不多了,再没有钱进来,刚拉到北京的团队眼看就要散伙.这种焦虑带来的直接影响是整宿整宿的失眠.
陈远河全体动员,跑到创业大街的咖啡厅,每天发出30到50张名片,又换回来一堆,然后跟他们联系.通过创业者介绍联系上投资人.
寻求融资的前一段时间,每次满怀希望的出去谈,得到的消息都不太好.陈远河的内心被现实一次次击溃,但在进门的那一刻,被击溃的心又要重新拼接起来,强装笑脸,告诉小伙伴们钱没问题,很快投资就要来了.“不到彻底死的那一刻,不会打道回府.”
“艰难、焦虑、恐惧、不甘和希望混杂.”此时的于飞也在这种情绪中度过,每天早上起来账上又少了几万块钱.有一阵子还有失眠,于飞拼命地干活,让身体处于忙碌状态,没时间去焦虑.
宜生到家的天使融资只拿了1000万,一两个月就烧没了.当时连着两轮跳票,“如果下一轮拿钱没有跟上,就完蛋了.”于飞把北京的房子拿去抵押,跟身边朋友借钱,到处都是窟窿,为公司垫了2000多万元,“把身家性命都押上了”.
于飞也没有心思想发展,唯一想的就是怎么找到钱,活下去.他在创办宜生到家之前已经有多家线下门店,没钱时逼得他把手伸向了线下门店的流水.这种腾挪让店长不满,线下门店运营成本高,一个月的利润才一二十万,根本经不起他这样折腾.
黄致夫（化名）的焦虑同样无止无休.他在知识服务领域创业一年半之后才拿到第一笔钱,靠着刷信用卡过日子,现在他的信用卡还有十来万的贷款没有还上.
他以为拿到投资时会非常开心,毕竟压抑了一年多的时间.但是那个过程已经把所有的惊喜都磨掉了.钱进来第二天,所有人照常上门,然后开始招人,甚至没有一个庆祝仪式.
“你会发现多少钱都不够用.”杨家军发现,补贴出来的用户往往毫无粘性可言,用户会在补贴的情况下使用产品100次,但也会在第101次果断选择更加便宜的产品.他预想的代驾市场迅速爆发没有到来,钱白烧了,但公司却人满为患.他也因此在裁员的问题一度犯错,当时甚至已经开始有小道消息流传e代驾不行了.
烧钱悖论
“当年要是没有烧钱,安心做好服务,是不是就可以避免危机？”于飞已经被事后诸葛亮式的假设逼问了好几回.
尽管他们中的大多数人早已意识到烧钱是市场畸形的产物,但没有人认为这样的假设有多明智.“难道大家都是傻子,没有人意识到问题的存在？”
毋庸置疑,大家变“傻”有滴滴们的功劳.滴滴模式在当时被认为是一种成功的典范,那就是依靠资本和疯狂的投入可以获得市场垄断地位：拼命跑,管它后面有没有坑,再大的坑只要速度起来了,就能用加速度战胜这一切.
这样的做法在后来遭到了猛烈的批评,但置身其中的创业者并没有太多选择.“一定是要跑到前面去,起码要在前10名以内你才有可能有下一次融资的机会.”于飞说,在他的团队搭建起来之前,钱已经到账了.这是创业者的宿命,不能快速跑出来,等待的将是湮没.
“明知这个有问题,但是当时不可能停下来.”于飞对记者说,停下就会被落下.当所有人报3000单的时候,你的数据只有300单,投资人会觉得你不靠谱.
这也是投资人的逻辑,天使投资人吴世春在分析当下火热的共享单车项目时,给那些欲图入局的创业者的忠告中,其中提到的重要一点就是要保证进入前十,这才会在投资人的视野和考虑范围内,才有胜出的可能.
“不烧钱真的毫无希望？”
“如果他花长时间去做,有可能.但创业团队的人等不及,投资人也不可能等,谁愿意投你十年,二十年都没有回报？”陈远河向记者感叹,这是一个现实的问题,情怀在现实面前变得异常脆弱.当大家都在烧钱时,不烧钱意味着不能获得资源,很有可能被淘汰出局.
航班管家创始人王江不久前遇到一位O2O创业者,对方专门找到他,向他抱怨当初最不该做的就是为订单去烧钱,最后把钱烧完了,机会也烧没了.王江没有同意他的假设,直言打断,“冷静的人根本拿不到钱,你早就下场了,不冷静的人才是后面离场的.”
换个角度思考或许会就烧得心安理得.于飞把烧钱补贴比作是广告投放,白酒企业在央视投一个广告,几千万就没了.如果把烧钱补贴也看成是市场成本,只要转化模型走得通,即便投1亿去补贴,最终获得了足够多的用户或者利润,也未尝不可.
不过,黄致夫对移动互联网时代那些靠资本催熟的的项目不屑,“sowhat？”他双手一摊,两个英文单词几乎脱口而出.他在一个创业孵化器里办公,按照孵化器的规定,入驻半年后需搬离,成与不成都在这半年时间.不过他得到了更加宽松的标准,继续在那里待着.
他已经在知识服务领域坚持了两年,人很少,从三个人到12个人；钱更少,拿了一轮天使便再无资金进入.换做之前,他已经换了五六份工作,但现在只做了一件事.在他看来,没有脚踏实地的积累,前期的浮夸和荣耀最终都是一地鸡毛.他坚信的一条是,要想在某一个领域里面拔得头筹,成长到诸如今日头条或者滴滴的阶段,一定需要经历很长时间的积累.
但缓慢地活着并非没有风险,最大的问题是维护团队对这件事情的认可.钱没了可以找,团队不行就会出大问题.黄致夫在学校学的是历史,他喜欢举刘邦打天下的例子,起兵时,愿景指向一处,称王称霸,过上富足的日子.但具体打哪里,怎么打,先打谁后打谁,跟谁合跟谁斗都有可能产生分歧.所幸,这些事情都没有发生,尽管团队只有12个人,核心的成员一直还在.（编辑/张本科）
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