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线上销售和线下销售的对比分析
摘 要：随着互联网在经济领域应用范围的不断扩大,线上销售与线下销售逐渐成为当前市场营销的两个主要渠道.本文主要从线上销售与线下销售的基本概念出发,对其进行差异分析,在此基础上探讨线上线下的销售提升对策.
关键词：线上销售；线下销售；对比分析
网购已经成为当下居民消费的一种主要方式,随着网购浪潮的兴起,越来越多的实体零售企业开始进行转型与升级.在这一背景下,通过互联网平台进行的线上销售以及借助传统的门店进行的线下销售共同构成了当前的主要销售通道.目前,线上销售与线下销售之间存在着一定的相通性及差异性.如何从对比分析入手来探讨其今后具体发展战略,已成为当前市场领域所关注的主要问题.
一、基本概念介绍
关于线上销售与线下销售的具体内涵在学术领域还没有达成较为普遍的共识.本文将通过典型案例讲解的方式来对其各自的内涵进行界定.
（一）线上销售的内涵
线上销售从字面的意思来理解就是通过网络渠道来进行销售.目前在市场中比较常见的线上销售主要有两种.一种是产品的生产企业通过自己在互联网上开设电商城的方式来进行产品的销售.例如,格力空调,小米手机以及宜然家居等.消费者足不出户就可以完成商品的下单与购买.另一种是产品的生产企业通过第三方网络销售平台或者各种手机客户端的方式来完成线上的销售.这样的第三方销售平台有很多,其中影响力比较大的有淘宝,天猫以及京东商城等等.随着整个网络经济的发展,这样的平台将会更多.
（二）线下销售的内涵
同线上销售不同的是,线下销售主要是通过实体店来进行产品的销售.消费者可以走进实体店,亲眼观察商品的质量,与销售人员进行交流.线下销售是目前市场营销领域中占比较大的销售渠道.例如,我们在城市中比较熟悉的沃尔玛、家乐福、新玛特、银座、大福源以及各种家具城、汽车4S店等都是常见的线下销售企业.由于线下销售有着独特的优势,因此,虽然线上销售呈现出迅猛的发展势头,但在整个市场销售领域中,线下销售依然占有一席之地.
总之,无论是线上销售还是线下销售,都有各自的特点与优势,在市场营销竞争态势不断趋于激烈化的今天如何更好地平衡好线上销售与线下销售之间的关系,已然成为当前学界、业界所关注的主要问题.
二、线上线下销售的差异分析
在上文中主要对线上销售与线下销售的基本内涵进行了初步界定,线上销售与线下销售是存在着一定的不同的.例如,其所针对的目标消费群体,其整体的运营成本以及营销策略等方面都存在着一定的差异.具体如下：
（一）消费群体差异
在进行销售的过程当中,消费群体不同是影响不同消费渠道销售效果的主要原因.根据第三方市场调查结果显示,我国网民的数量已经突破3亿人.按照目前我国人口总量来看,平均每5个人中就会有一个网民.在这庞大的网民人口基数中,有三成以上的网民曾经在网上购物.根据其年龄的层次来看,主要是以20～40岁的年轻人为主.这些人群也成为当下线上销售的主要服务对象.这类群体有着一定层面的网络媒体熟悉度,对网上购物有着一定的信任性,愿意接受新鲜的事物.淘宝、天猫等网络销售平台的大数据显示,线上销售的目标群体逐渐呈现出了年轻化及具有一定学历背景的发展倾向.
同线上消费群体不同的是,线下销售所针对的消费群体主要是以中青年甚至老年人为主.由于受到传统的消费定势的影响.他们还是更加倾向于通过逛商场的方式来完成相关商品的购买.他们在线下消费的商品几乎涵盖了生活的方方面面.根据市场调查显示,线下消费的群体在购买的观念上相对比较保守.他们对于网上销售这种虚拟的销售方式存在着一定的不信任心理.
线上销售与线下销售所针对的目标群体存在着一定的差异性.这种差异为线上销售与线下销售今后的转型与升级提供了重要的参考方向.
（二）运营成本差异
线上销售与线下销售除了在消费目标群体之间存在着一定的差异之外,在运营成本层面的差异也是比较大的.相比较而言,线上销售的综合运营成本相对比较低.商家只需要将自己所要销售的产品图片及上传到网上,然后等消费者进行浏览、下单,通过第三方物流平台将线上所销售的商品寄送到消费者的手中.通过这种方式可以大大节省运营的成本.
同线上销售方式相比,线下销售所需要付出的成本相对比较高.以沈阳太原街某一店铺为例.其一年的租金是15万元,员工的人均开支每月也要在3000元左右.另外,还要包括水费、电费、冬季供暖费等等.这家店一年的成本支出就在30万元左右.按照市场平均利润10%来进行计算,该店所面临的运营成本压力还是很大的.所以,大量的传统实体线下销售店铺也正在面临着严峻的市场挑战.因此,将传统的线下销售模式进行转型,或者是将线上销售与线下销售进行有机的结合将会是今后市场营销发展的一个主要方向.
（三）营销策略差异
营销策略主要是指在进行市场营销的过程当中所采取的一系列的市场营销方式与方法.从整体上来看,无论是线上销售还是线下销售,都把营销策略的设计与实施作为一个重要的营销方式.从目前来看,线上销售主要采取的是低价营销的策略.这一策略能够得到积极推进的一个主要原因就是线上销售在日常的运营过程当中,其所需要付出的成本相对比较低.例如,每年的“双十一”,京东、淘宝、天猫等大型的网络零售平台会通过商品半价的方式来提升市场业绩.在这个过程当中,逐渐形成了良好的营销战略.这两年的阿里巴巴的数据显示,淘宝、天猫等网络交易平台在“双十一”一天的业绩都已经突破200亿元.这在充分彰显了线上销售所具有的巨大的销售潜力的同时,也说明了其所采用的节日低价促销的策略所取得的效果还是比较理想的.
线下销售除了借助传统的节日或者店庆来进行市场营销之外,还应充分发挥其所具有的实体店优势来展开独具特色的市场营销策略.例如,通过人性化服务的方式来提高顾客的忠诚度,赢得更多的回头客.有的线下销售的实体店会专门设立消费者的体验专区,让消费者在没有购买之前对相关商品的性能有着一个直接的体验.还有的店铺会为顾客在进行购物选择的时候提供免费的茶水、咖啡等来提升顾客的满意度.通过这种贴心的、人性化的服务,线下销售会逐渐进行客户资源的积累.除了在服务层面来提升线下销售的业绩水平之外,还有的线下店铺会通过会员卡积分换购的方式来进一步对消费者进行锁定.通过这些营销策略与营销方式,线下销售也逐渐在激烈的销售市场竞争中获得了更大层面的市场空间.
总之,线上销售与线下销售在所针对的消费群体方面,在市场运营成本方面以及具体的营销策略的实施方面都存在着一定的差异.这些差异从某种角度上来看,也为线上销售与线下销售之间的和谐均衡发展奠定了一个良好的基础.
三、线上线下销售提升对策
线上销售与线下销售是当前整个销售中的两个主要的运营与发展方向.从这一点来看,在今后的营销发展的过程当中,如何发挥出两者的各自优势将会是业界所关注的一个主要方向.本文从线上销售与线下销售之间的具体差异出发,尝试从以下几个方面来探讨线上、线下的具体提升对策.
（一）线上线下销售产品差异化
在上文中已经指出,线上销售与线下销售之间是存在着一定的差异的.这种差异在某种层面上来看,也是其所具有的发展特色.因此,在今后的线上销售与线下销售的发展过程当中,应该从产品入手来实施差异化的销售.例如,根据消费者的消费习惯,电子产品、休闲娱乐类的商品等,都可以借助线上销售的渠道来进行销售.一些食品类的,需要消费者通过切身体验的相关商品则可以通过线下销售渠道来进行销售.侧重于不同的产品销售渠道可以最大限度地提升产品的市场业绩.不同的产品类型的销售渠道的设计是今后线上线下销售水平与效果提升的主要方向.
（二）线上小客户,线下大客户
从目前的消费目标群体的定位及分布来看,成交额比较大的销售渠道还是主要来自于线下的销售.因为,在线下的销售渠道中,消费者通过店铺与实体店的运营者进行直接接触,其所产生的信任度是不同的.由于网络交易毕竟存在着一定的虚拟性与匿名性,在进行大客户的锁定方面还是会存在着一定的困难.因此,在今后的线上销售与线下销售的发展过程当中,可以锁定线上的小客户,锁定线下的大客户.通过这种方式来提升整个的市场占有率.需要指出的是,在进行大小客户的锁定的过程当中,还应该积极地实施有针对性的销售策略.例如,在进行小客户锁定的时候,可以通过适当的折扣让利的方式来实现.对于大客户的锁定则应该将服务质量、产品的售后以及相关的补贴等诸多方面来进行提升.通过这种方式来更好地助力整个的市场客户数量的提升.
（三）线上下订单,线下取商品
目前,包括大商集团、大润发集团在内的诸多的传统的零售企业都在将线上销售与线下销售有机地统一在一起.通过专门成立自己的网上购物平台来不断地改善整个销售模式与环境.例如,顾客通过在大商集团旗下的天狗网进行在线下单,然后就会有相对应的物流公司进行商品的配送.当然,顾客也可以凭借自己的在网络上已经付款确认的订单直接到相应的店铺来取商品.通过这种线上下订单与线下取商品的方式可以更好地方便顾客购物,也有效规避了线上销售与线下销售自身所存在的一些短板与不足.因此,这种线上订单与线下取商品相结合的方式可以在今后的发展中进行积极的推广与运用.
（四）线上着重服务无门店区域
线上销售有着诸多层面的优势,可以让顾客通过网络平台来实现高效便捷的购物需求.因此,在今后的线上渠道的发展过程当中,应当逐渐将线上销售所覆盖,或者说所侧重的重点主要放在那些无门店的区域.在这个过程当中,要纠正线上销售所具有的一些不好的现象,进一步提升服务品质.例如,随着VR技术应用范围的不断扩大,在今后的线上销售水平的提升过程当中,也可以通过这种虚拟现实让顾客产生身临其境的感觉.另外,也可以通过私人的方式来进一步提升网上销售服务品质.
（五）线上线下商品统一化
线上销售与线下销售另一个主要的差异是在运营成本层面,这就会导致同一款产品在不同的销售渠道中的存在一定的差异.因此,为了更好地促进线上线下销售在今后的发展中能够更加健康、有序,应该尽量的进行线上商品与线下商品统一化.只有这样,线上销售与线下销售才会获得更好的发展空间.当然,这一点需要企业、社会以及市场监管部门来进行积极的协调,最大限度营造出线上线下良好的发展环境.例如,企业在进行线上销售的过程当中,应当适当进行相关的软件及硬件成本的支出,通过这种方式来实现与线下销售成本的平衡.线下销售应该在科学的管理理念的指导下,不断地降低其日常的运营成本,最终与线上之间达成一致,从而为线上商品与线下商品的统一化奠定一个良好的基础.
总之,线上销售与线下销售是当前销售领域中的两种主要渠道.两者各自有着自身的优势与不足,从长远的发展来看,将线上销售与线下销售进行有机整合会是销售发展的主要方向.需要指出的是,随着线上销售规模的不断扩大,尤其是消费者网上购物习惯的逐渐养成,今后的消费者对于网上销售商品的品质,服务的人性化、便利化等方面也将会提出更高的要求.同样,传统的线下销售渠道也会面临着运营成本高等诸多方面的问题,实现线上销售与线下销售的有机统一将是共同助力线上线下销售繁荣的主要路径.
四、结语
在今天的市场经济中,以网络为媒介的线上销售模式正在得到突飞猛进的发展,线下销售模式在面临着转型升级挑战的同时,也依然具有自身的一些优势.本文主要从消费群体差异、运营成本差异、营销策略差异等方面来对线上销售与线下销售的差异性进行了分析.在此基础上,从线上线下销售产品差异化,线上小客户、线下大客户,线上下订单、线下取商品,线上着重服务无门店区域,线上线下商品统一化等方面来对线上销售与线下销售的提升策略进行探讨,希望本文能为今后线上销售与线下销售相关理论研究的深入与完善提供必要的支撑.
参考文献：
[1]孟魁.网上销售渠道与传统销售渠道的矛盾研究[J]. 现代商贸工业,2011(23).
[2]黄海滨,严中建.浅谈网络营销销售渠道的优势[J]. 商场现代化,2008(09).
（作者单位：渤海大学管理学院）
销售论文范文结:
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