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会员充值小妙招牢牢抓住新老顾客
张老板经营自己的男鞋店已经6 年了,生意平平淡淡,一直想要突破,苦于没有方法.其实,他的产品款型和质量都挺不错,购买过他们产品的顾客都比较认可.
但是,门店所在的那条街上有12 家品牌鞋店！这些品牌店的定位都和他差不多！大家开发客户都是传统的做法“导购在门口招揽,发传单,打折宣传”.
通过认真地分析,张老板发现在6 年的经营过程中,门店积累了一大批老客户,于是他设计了一套方案.
第一步：赠送“鱼饵”,激活老顾客
给每一位老顾客（会员）发一条短信：尊敬的**（称呼）,非常感谢您一直以来对我们店的认可与支持.为此,我们为您精心准备了两双价值60 元的竹炭纤维保健功能袜.请于下周一之前凭此条短信到店领取！ ×× 店欢迎您的光临！经统计,有70% 的老顾客都回来领取袜子.
第二步：引导成交,锁定追销
当顾客过来时,先给他袜子,并引导说,有新款上架,鼓励试穿.
顾客一边选鞋子,导购员一边说：
** 先生/ 女士,您好！为感谢老顾客,如果您今天购买金额达到800 元,您只需要将您今天消费的金额,再加1000 元,预存在您的会员卡就可以免费拿走这双鞋,并且以后您任何时候在店里消费都能享受VIP 折上折8 折优惠.此政策仅限领取礼品的前50 名哦.
经统计,有50% 来领袜子的客户,再次购买了店里其他产品并充值.
第三步：人情关怀,转介绍设计
如何轻松让老顾客转介绍新顾客？当老顾客购买结束时,告诉他：
“因为您是我们今天前50 名顾客,同时您也是我们最忠实的老顾客,针对您这样的贵宾,我们还推出了一个‘知心朋友欢乐送’活动,一共只有50 个名额.现在,我们为您的两位朋友争取了两份礼品,分别是“一张可享受折上折9 折的 VIP 会员卡,和一个价值120 元的礼品”.您只需要留下您朋友的手机号码和姓名,我们会通知他来领取.请您登记一下吧！”
第四步：借力老顾客拓展新客,循环锁定销售
当老客户的朋友来到店里领取礼品的时候,进行信息确认,回到第二步对老客户的朋友进行同样流程的销售.
同时,在店里设计一个广告牌,本店任何一款鞋子,在购买后的30 天内,有任何不满意,都可以随时来换,展现出对顾客负责的态度.
通过这样一个策划活动,张老板快速突破了生意平淡的局面.
分析
对经营者而言,储值有利于店铺回笼紫金,缓解经济压力；同时,储值是一种长期的营销行为,门店以一定优惠程度吸引顾客充值,从而吸纳资金,形成资金池塘,并抓住顾客,锁定顾客,与顾客建立真正的粘性和链接,可以有效地提高顾客的忠诚度,提升重复到店率,从而达到增加营收的目的.
那么,鞋店储值营销需要注意什么呢？
1、储值规则应该怎么设计？
门店在设计储值起点及分档时,应该充分考虑店铺定位及品牌影响力、人均消费水平、平均客单价这几个因素.
其中,定位及品牌影响力相对而言,是一个比较泛的概念,比较难以量化,需要鞋店经营者自己去掂量,而人均消费水平、客单价是储值规则设置时量化的重要指标.一般来讲,鞋店的储值金额区间在平均客单价的3~10 倍,会是比较合理且容易让顾客接受的；一般设置4 档为宜,每一档都可以根据平均客单价来设定.
2、储值赠送,到底送多少合适呢？
设计好自己的储值起点及储值档位,那么每一档应该赠送多少呢？这个可以以店铺的毛利率为指导.
根据不完全统计,鞋行业的毛利率一般在30%-50% 左右.假定顾客储值了1000元,按毛利率30% 计算,那么该笔储值收入的毛利应该是在300 元左右.但店铺毛利还包含营业税、管理费用等,那么经营者在进行储值赠送的时候,赠送的价值应该远远低于这个范围.比如,可能顾客充值1000 元,最多只能送100 元.
当然,具体如何衡量,根据每个鞋店的实际情况去核算.但毛利率应该是鞋店在进行返赠时必须考虑的问题.
3、储值返赠到底该送什么？
鞋行业的储值赠送方式比较多样,比如储值返代金券、储值返现、储值打折等等都是常用的模式.
储值返券与储值返现有相似之处,都是赠送的内容可以直接抵消费额.不同的是返券模式的商家可把控的细节更多,比如可以加一些使用时间及消费金额的限制,但对顾客而言不如直接返有吸引力.
而储值打折的形式,现在很多商家也在采用,就顾客吸引力而言应该跟储值返现差不多.但是深谙储值规则的经营者会发现,这两者其实对商家而言,有很大的差别.
举个实例,同是充值1000 元的情况,“充1000 元送100 元”与“充1000 元打9 折”对商家而言,谁优谁劣呢？这里就需要经营者好好算笔账.
① 当顾客充值1000 元赠送100 元的时候,那么该储值顾客一共可以在店内消费1100 元的商品.
② 当顾客充值1000 元打9 折时,假设顾客第一次消费了500 元,按照规则他可以享受9 折优惠,除去折扣,他实际应付450 元,第一次消费完毕之后储值余额为550 元；假如顾客第二次来消费了600 元,按规则他可以享受9 折优惠,他实际应付540 元,第二次消费完毕之后储值余额仍剩余10 元.
那么很明显的,当商家选择储值返现时,顾客来店可以消费的金额是1100 元；而当商家选择储值打折时,顾客来店可以消费的金额会略多于1110 元.
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